AI検索・SEOのROI計算｜流入ではなく適格相談・粗利で90日評価する

AI検索・SEO施策のROIを「順位が上がった」「表示回数が増えた」「記事を10本公開した」で評価すると、経営判断を誤ります。これらは途中の観測値であり、売上や利益ではありません。反対に、検索から受注まで完全な因果を証明しようとしても、検討期間、複数接点、紹介、指名検索が混ざるため止まります。

実務では、検索接触→サイト利用→診断・問い合わせ→適格相談→商談→受注→粗利を段階別に記録し、断定できる範囲だけで投資判断します。本記事では、90日で継続・変更・停止を決めるための計算表を示します。

ROIの前に、目的を1つに絞る

同じ施策でも、目的が認知、資料ダウンロード、相談、受注では評価が違います。GXOの主要目的は、年商10〜100億円前後でIT・マーケティング責任者が不足する企業から、具体的な診断・発注準備相談を増やすことです。広いアクセスではなく、月30件程度の有資格相談から適合案件を選び、月2件程度の良質受注を目指します。これは目標であって実績保証ではありません。

自社では、次の1文を埋めてください。

［対象顧客］から［対象サービス］について、［適格条件］を満たす相談を増やし、［評価日］に投資を判断する。

7段階のファネルを分けて測る

段階	指標	主な取得元	注意
1. 検索接触	クリック、表示、クエリ、ページ	Search Console	GSC内の集計単位を揃える
2. サイト利用	セッション、流入元、ページ遷移	GA4	GSCクリックと同じ指標ではない
3. 意思表示	診断完了、問い合わせ、予約	GA4キーイベント・DB	送信完了を計測する
4. 適格相談	予算、決裁、課題、時期が合う相談	営業台帳	件数の定義を固定する
5. 商談	ヒアリング・提案対象になった件数	営業台帳	無料問い合わせと分ける
6. 受注	契約件数、売上	契約・会計	キャンセルを反映する
7. 粗利	売上−直接原価	会計・工数	制作・外注・ツール・運用工数を含める

Search Consoleのクリック、表示回数、CTR、平均掲載順位は検索パフォーマンスの指標です。Googleの公式ヘルプも、データの集計方法やページ・プロパティ単位の違いを案内しています。GA4では重要なイベントをキーイベントとして扱えます。両者を同じ数字として足さず、日付、タイムゾーン、URL、チャネルを揃えて段階間の傾向を見ます。

入力する数字

費用

• 外注費、ツール費、制作費、開発費
• 社内の企画・取材・承認・実装・営業連携時間
• 初期調査費を何か月で評価するか

成果

• 適格相談件数
• 商談件数と提案件数
• 受注売上
• 受注案件の見込み粗利または確定粗利

見込み粗利を使う場合は「見込み」と表示し、確定値と混ぜません。複数チャネルを通った案件は、最後の流入元だけでSEOの成果と断定せず、「検索記事を閲覧」「AI検索を認知経路として回答」「営業が記事を送付」など接点を併記します。

基本式

粗利ROI =（施策に関連づけた粗利 − 施策総費用）÷ 施策総費用 × 100

ただし「関連づけた粗利」の定義が最重要です。厳格、標準、参考の3列を持つと誇張を避けられます。

列	計上条件
厳格	対象ページから同一セッションで問い合わせ、営業確認済み
標準	初回・途中接点に対象ページがあり、顧客も認知経路を回答
参考	期間中の受注で接点は不明。ROI本体へは入れない

データ量が少ない初期はROIが大きく振れます。0件と1件の差が大きいため、金額だけでなくファネルのどこまで進んだかも見ます。

仮の数字で計算方法だけ確認する

以下は実績でも相場でもなく、計算手順を確認するための例です。90日の施策総費用が120万円、厳格条件で関連づけられた確定粗利が0円なら、粗利ROIはマイナス100%です。見込み粗利180万円の提案中案件が1件あっても、まだ確定粗利ではないため、厳格列のROIへ入れません。

標準列で、顧客が記事を認知経路として回答し、受注後に確定粗利180万円となった時点では、計算上の粗利ROIは（180万円−120万円）÷120万円×100=50%です。ただし、記事だけの寄与とは断定せず、営業接触や紹介など他の接点を併記します。参考列の受注は金額へ加えず、次回から認知経路を取得する改善課題にします。

ROIがプラスでも、対象外案件の対応工数、解約、回収不能、追加開発で粗利が変われば結論も変わります。90日時点の見込みと案件終了後の確定を分け、後から更新できる台帳にします。

90日評価シート

項目	開始前	30日	90日	判断
対象記事・ページ数	記入	記入	記入	作業完了か
GSCクリック・表示	記入	記入	記入	露出変化
対象セッション	記入	記入	記入	サイト到達
診断・問い合わせ	記入	記入	記入	意思表示
適格相談	記入	記入	記入	対象適合
商談・提案	記入	記入	記入	営業接続
受注・見込み粗利	記入	記入	記入	経営成果
施策総費用	記入	記入	記入	投資額

継続・変更・停止の決め方

継続

適格相談や商談が発生した、またはその前段で対象クエリ・対象ページのクリックとCTA遷移が一貫して増え、技術・計測の重大な欠損がない場合です。同じ型をすぐ量産せず、どのページ・読者・CTAが寄与したかを確認します。

変更

表示は増えたがクリックがない、クリックはあるが診断へ進まない、診断はあるが適格でない、のいずれかです。段階に応じてタイトル、検索意図、CTA、対象ペルソナ、フォーム、商品条件を変えます。

停止

計測できない状態が続く、実装が承認されない、対象外流入しか増えない、証拠を示せない量産が必要になる、合意した作業が上限内で成立しない場合です。順位がまだ上がらないという1点だけで直ちに停止とはしませんが、観測不能のまま継続もしません。

AI検索の寄与をどう記録するか

GoogleのAI機能からのトラフィックはSearch Consoleの「ウェブ」検索タイプに含まれると公式ドキュメントで案内されていますが、通常の検索結果と完全に分離した専用レポートではありません。他社AIサービスからの流入は参照元が取得できない場合もあります。次を組み合わせます。

• 主要質問の回答、日時、モデル、引用URLの定点記録
• GA4の参照元・ランディングページ
• 問い合わせフォームの認知経路
• 商談での「何を見て相談したか」

AI回答に社名が出たことと、その回答が相談を生んだことは分けてください。社名言及は観測、相談・商談は事業成果です。

よくある質問

Q. 受注がない90日間は失敗ですか

商談期間と母数によります。受注だけでなく、適格相談までの各段階、実装完了、計測可否を確認します。ただし母数不足を理由に無期限継続せず、次の評価日と停止条件を更新します。

Q. 指名検索の増加はROIへ入れますか

中間指標として記録します。指名検索だけを金額へ換算せず、診断・商談・受注との接点を確認できた範囲で評価します。

Q. AIに引用された回数を成果にできますか

観測指標にはできますが、売上成果とは分けます。対象サービス、質問、反復回数、日時、モデル、引用判定を固定しないと前後比較もできません。

Q. Labozの月30万円は何件受注すれば合いますか

顧客の案件粗利によって異なります。自社の平均ではなく対象サービスの見込み粗利を入れ、厳格・標準・参考の3列で計算してください。Labozの費用と範囲は比較ページにあります。

まとめ

AI検索・SEOのROIは、GSC、GA4、診断、適格相談、商談、受注、粗利を段階別に記録し、施策総費用と比較します。表示回数、記事本数、AI引用を売上と混同しません。関連づける粗利は厳格・標準・参考に分け、90日で継続・変更・停止を決めます。

まだ基準値、実装者、相談条件が決まっていなければ、ROI計算より先に投資判断シートを使ってください。一般的な確認論点は無料診断、個別データの計測設計は有償Phase 0で扱います。

参考: Search Console パフォーマンス レポート、Google Analytics キーイベント、Google検索のAI機能（2026年9月4日確認）。