マーケティングで重要なリード獲得にはどのような意味があるのかご存知でしょうか。リード獲得とは、「これから優良顧客になり得る見込み顧客・顕在顧客・潜在顧客を獲得する事」です。どのようにリード獲得するか、質の高いリードを得ることの意味や役割、具体的な方法にはどのようなものがあるのかSEO対策相談所の塚田がご紹介していきます。
目次
- 1 リードってなに？
- 2 リード獲得具体的な方法
- 3 リスティング広告
- 4 メールマガジン
- 5 ディスプレイ広告
- 6 動画広告
- 7 ホワイトペーパー
- 8 SNSマーケティング
- 9 オフラインで獲得
- 10 リード獲得の注意点
- 11 間違ったリード獲得方法
- 12 具体的な成功事例
- 13 まとめ
リードってなに？
リードという言葉は、英単語の「Lead」から生まれており「指揮する、案内する」という意味があります。その他にも「きっかけ」や「手がかり、糸口」という意味も含まれており、これらの意味を含めたリード顧客というのは、これから自社にとって優良な顧客になるであろうと思われる顧客、つまり今後根強いファンになってくれるであろう見込みのある顧客のことです。リード獲得とは、この見込み客にアプローチできる連絡先や商談のキッカケをを取得することを言います。
リード獲得数を算出する
いつまでに、どのような顧客に、どれくらいアプローチするか、具体的な数字を決め行動に移していく事が大切です。数字を決めるという事は、明確な目標を作り出し、そこに向かっていくための計画を立てやすくするためにとても重要な要素になります。リード数を算出する事で目標を立てやすくなりますが、それにはKGIとKPIを設定することが重要です。そうすることにより、具体的なリード数を逆算し数字を出すことができます。
KGIを設定する
前年比１２０％などの具体的な数字を最終目標として設定することをKGIと言います。最初にKGIを設定することで、目標がしっかりと見えてきます。
KPIを設定する
KGIを元に設定することができるKIPは、目標の中間を指します。KGIから算出された目標値をクリアするための、中間的な目標の数字になります。
リード獲得具体的な方法
新規顧客を獲得するためにはリード数を獲得することがとても大切になります。では、具体的にリード数を獲得するためにはどんな方法があるのでしょうか。その方法を詳しく見ていきましょう！
リード獲得・オンライン編
きめ細かく効果的にリード獲得をできるのが、インターネットを使ったオンラインでの施策になります。施策内容は様々ありますが、スマートフォンの普及やSNS利用率などが急激に増加した現代では、このオンラインの施策というのはどんな業界においても無視のできない重要な部分になりつつあります。Web上でのリード獲得は、すぐに実践できるというメリットがある一方で、専門知識を要するものや結果が出るまでに時間がかかるというデメリットも存在しています。
SEO対策
多くのユーザーに見てもらえるように検索エンジンを最適化し、ユーザーのニーズに合ったサイトやブログを作ります。そしてユーザーが検索を行った際に一覧でのランキング上位に表示される対策を取ることで、見込み顧客獲得へ繋がります。まずは人目に触れること、さらに会社としての認知度を高めることを目標とします。
コンテンツSEO
検索ユーザーの意図にあった質の良いコンテンツを継続的に配信することで、検索からの新規顧客の増加を見込むものです。SEO対策とも言えますが、ニーズを分析しユーザーの求めるコンテンツを製作します。なぜ検索したのか、ユーザーが求めている答えは何なのかを明確にすることでより顧客獲得効果を強めることが出来るようになります。
コンテンツマーケティング
顧客の求める情報を発信し信頼あるコンテンツを構築します。様々な情報を色々な視点から発信することにより、幅ひろいニーズに対応することが可能となるでしょう。信憑性が高い内容をコンスタントに配信することにより、ユーザーと企業との間の関係性が高まり、顧客がリピーターになるように定着させることを目的とした方法です
ランディングページ・LP
ウェブ広告や検索結果からユーザーがアクセスして訪れるサイトのことをランディングページと言います。ユーザーを誘導しアクセスするページなので、リード獲得には効果的な方法になります。この施策を取り入れることで起こる変化や結果が目に見えてわかりやすいため、施策内容の修正や方向性なども計画しやすいでしょう。
漫画コンテンツ
漫画を使い商品を広告したりサービスの内容を提供することで、ユーザーが分かりやすくイメージしやすいため、リード獲得に効果があると言われています。文章だけのコンテンツなどに比べると、見ていて楽しめるという要素も大切です。漫画を盛り込むことで親近感を感じさせることが出来るので、それまで興味のなかったユーザーを一気に引き入れることも可能となります。
リスティング広告
検索エンジンの上部に表示される広告のことで、ランディングページに誘導する事ができます。資料請求やアンケートを取る事でリード獲得に繋がります。ユーザーが検索したということは元々興味があること、何か知りたいことがあるという事です。そこに直接広告を掲載することにより、普段以上の流入率が見込めます。検索エンジン上部の表示になるので、多くのユーザーの目に留まるでしょう。
メールマガジン
ユーザーの興味がある情報を定期的に発信することで関係性を深める事ができます。信頼関係を築くことで商品の販売に繋がります。もともと興味や関心があり、メールマガジンを希望しているユーザーへの直接的な配信になるため、ここからのリード顧客獲得は非常に大きな期待が持てます。定期的な配信というのがカギになる施策です。
ディスプレイ広告
ウェブサイトの広告枠に表示されるバナー広告とも言われている、画像や動画広告のことを言い、ユーザーの興味のある商品や情報を、タイミングよく配信することを言います。タイミングよく情報を配信することでリード獲得に繋がります。ユーザーの中にはこうしたバナー広告に嫌悪感を抱いている方も多くいるというのも事実ですが、実際こうした広告からの流入量というのはバカにできませんので、非常に有効な施策の一つと言えます。
動画広告
ディスプレイ広告同様、タイミングよく配信することでユーザーの興味を惹きつける事ができます。文字情報よりイメージしやすく素早く情報量も多く正確に情報を伝えることができるのでリード獲得には有効な方法と言えます。とにかく前半に多くのメリットや関心を惹く情報を盛り込むことが大切です。序盤だけ見てスキップしてしまったり削除してしまうユーザーが圧倒的に多いため、最初の5～10秒が勝負になります。
CTA
サイトに訪れてくれたユーザーが次に取る行動へ誘導することを言います。販売している商品やサービスが気にいれば資料請求、サンプル請求などがあります。また、気になることを気軽に聞けるようにする問い合わせフォームの設置、さらにランディングページへ誘導することで、リード獲得への期待ができます。
資料請求・問い合わせフォームの設置
シンプルで分かりやすいフォームを作ることでユーザーが情報を入力しやすくなり、リードを得ることができます。資料請求も同様、入力フォームは必要最低限の情報だけを入力するようにすれば、ユーザーも入力しやすくリード獲得へ期待ができます。気になったサービス、商品があったから情報入力しようと思っても、何項目もあると面倒だからという理由で中断するユーザーは多くいます。なのでまず最初は年齢や性別、名前などといった自社にとって最低限の情報のみでOKな簡易的なフォームを作りましょう。
ホワイトペーパー
ユーザー情報を得る代わりにダウンロードできる有益な情報を配信する方法です。ホワイトペーパーを欲しいユーザーは情報を入力してまで情報が欲しいと思っているので、潜在顧客、見込み客、有望顧客など、かなり有効的なリード獲得に繋がります。他のコンテンツとは差別化した更に踏み込んだ内容の記事が必須となります。ホワイトペーパーの内容によっては、折角獲得したユーザーもすぐ離れてしまうため気を抜くことはできません。
SNSマーケティング
スマホユーザーが増えている現在ではSNSを使ったマーケティングは必須とも言えるでしょう。世界中の人とつながることが出来、多くの情報が飛び交うSNSは、ビジネスツールとしての一面もあり、多くの企業で導入しています。今やWeb上のコンテンツよりもこうしたSNSだけで情報を集めている方も多いのではないでしょうか。こうした方々にも働きかける音が出来るのが、このSNSマーケティングです。
SNSの元祖ともいえるfacebook。今や年代問わず多くの方が利用しています。フェイスブックではサイト内で完結できるリード獲得広告も作ることができます。ランディングページを作らなくても効果が出ると言われています。また、フェイスブックのユーザーからは入力も少なく済むので簡単にリードを獲得する事ができます。
芸能人の多くも利用しており、日本人でもその大多数がアカウントを持っているTwitter。Twitterでは発信者の為人を知ることができ、幅広い層から興味を持ってもらうことができるようです。インプレッション数をあげることでリード獲得へ繋がり、ツイッターという気軽な要素から問い合わせも多くあり、有効的なリード獲得方法となります。
最近ではストーリーズを使用した情報配信が増えています。憧れのモデルや芸能人、セレブなどの情報を知りたいと毎日見ている方も多いでしょう。InstagramはこれまでのSNSとは違い、主に動画や画像、テキストなどでユーザーの興味のある情報を短い時間で発信します。ユーザーがその先に興味を持てば商品のさらなる情報を見ることになり、リード獲得に希望のある方法になっています。
LINE公式アカウント
LINEはスマホユーザーの実に8～9割以上の方が取り入れている連絡ツールです。会社の連絡はLINEで行っているという企業も多いのではないでしょうか。そのLINEで会社の公式アカウント作成を行います。そこにその企業や商品に興味のある人が登録をするので、リード獲得後の販売へ繋がりやすい方法になります。LINEユーザー数は圧倒的に多いため、メルマガより開封率が高く潜在顧客へのアプローチへ有効的です。
ウェビナー開催
２０２０年から急速に成長をしているオンラインセミナーは、オフラインのセミナーより幅広く人数も集めることができリード獲得には有効は方法と言えます。有益な情報を配信することでその後の商品販売へも導きやすくなります。リアルタイムの場合はチャットを用いてユーザーからの質問に答えることができ、録画配信ならユーザーは好きな時間に見ることができるので、ユーザーにとっても便利なツールになります。
プラットフォームサイトやポータルサイト
システムやサービスの基盤となるプラットフォームや、ネットの玄関口になるのポータルサイト。自らがコンテンツや情報の発信を行うのではなく、こうしたサービスとユーザーを結ぶ専門性の高いプラットフォームサイトやポータルサイトに登録することで、ユーザーとマッチングしリード獲得へかなり期待ができます。
オフラインで獲得
オンラインより時間はかかりますが、すでに購買意欲のある顧客にアピールすることができるメリットがあります。顧客の反応や要望、目的などを直接聞くことや体感することが出来るため、オンラインに比べると手ごたえの感じ方ははるかに高くなります。
テレアポ
ターゲットとなる顧客リストに電話をかけ営業をする方法です。声を聞いて反応を見ながら対応をすることができるので、有効なリード獲得方法となります。中には営業電話自体に嫌悪感を抱く方もいるため、話を聞いてもらうだけでも一苦労という面もありますが、そこからの顧客獲得に繋がる率は高く、多くの企業でこのテレアポ施策は行われています。
チラシやパンフレットの配布
パンフレットやチラシを作ることで視覚からのアピールをする事ができ、イメージを伝えやすくなります。ポスティングや置き型パンフレットなど、興味をひくデザインを作れば有効なリード獲得方法になるでしょう。インパクトを与え印象付ける事ができれば、ふとした瞬間に思い返してもらえたりしますし、覚えてもらう事で親近感を感じてもらうことが可能になります。
展示会や講習会
展示会や講習会は興味のあるユーザーに商品やサービスのアピールを直接する事ができます。顔を合わせて説明することで信頼関係が生まれ、販売に繋がりやすくなりリードを獲得する事ができます。展示会や講習会まで足を運ぶという事は、非常に興味深く関心を持ってもらっているという事になりますので、ここを強化することでより確実な獲得を目指すことが出来るでしょう。
駅のポスターなど
日常的に目に入る場所へ広告を登載することで、不特定多数のユーザーへアピールする事ができます。その場で検索してもらえるようにアピールすれば、効果的にリード取得できます。これもまたチラシやパンフレットの配布と同様に、ユーザーの記憶に残るようなインパクトを与えることが大切です。残る映像として記憶してもらうことが出来れば、無意識に親近感を抱き近い存在として認識されるようになります。
営業代行
リード獲得のために仕事を丸投げすることができるメリットがあります。テレアポや見込み客への対応、アフターケアまで頼むことができるようです。リード獲得に効率よく有効的な方法と言えるでしょう。そのためには、自社の取り込みたいターゲット層を明確にし、認識の相違がないようにしっかりとミーティングや打ち合わせを行う必要があります。こうした代行依頼はメリットと共にデメリットも生じるので、自社にとってどうすればいい方向へ行くことが出来るかしっかりと吟味してから行うようにしましょう。
リード獲得の注意点
とにかくアピールすれば良いとは限りません。少しでも効率よくリードを獲得するために注意点をご紹介いたします。有効的なアピールとは一体どうすればいいのか、どんな準備が必要なのかをまずはよく知るところから始めましょう。何事もこうした前段階が肝心です。効率的な獲得を促すためにまずはどこから手を付ければいいかという事をご紹介致します。
ターゲットを明確にする
ターゲットをしっかりと見極め、ポイントを絞り明確にすることでアピールする場所や方法が決まってきます。自社が取り込みたいターゲット層はどの年代なのか？性別は？社会人か学生か？などなど、細かな部分までしっかりと明確にしておくことが肝心です。20代女性をターゲットとしている場合と、40代男性をターゲットとしている場合では、アピールの仕方は全く異なります。上手くターゲットに届けるためには、まずはこのターゲットとしている層の詳細を明確にしておきますしょう。
アプローチ方法を明確にする
ターゲットが決まればアプローチ方法も見えてきます。ターゲットを絞り、ターゲットが興味を示すアプローチ方法を見出すことでリード獲得になります。どんな方法なら真っすぐ届けることが出来るか？オンラインの方が有効か、オフラインの方が効率的かなど、比較対象は多くありますが、そこから何が一番強い効果を出すことが出来るのかを考えてみましょう。その際には、オンラインとオフラインを分けるのではなく、SNSに展示会や講習会の知らせを掲載したりと、より効果を高めるための組み合わせた施策なども活用するといいでしょう。
間違ったリード獲得方法
手当たり次第アプローチをかけてもなかなか成果につながらないことが多いでしょう。質の高いリードを獲得するためには間違った方法を避けることが大切です。誰にどんな施策を行うかによって効果の出方は大きく変わります。失敗しないためにはとにかく準備をしっかりし、活用できるものをより深く把握しておくことが肝心です。
ターゲットミス
ターゲットが曖昧なままだと質の良いリード獲得ができず、その後の販売やサービス提供につながらないことになります。ターゲットを明確にして質の良いリードを獲得していきましょう。ターゲットはできるだけ詳細に決める必要があります。「30代女性」という大きなくくりををターゲットにしても、その生活スタイルや思考、好みは様々です。リード獲得のためにはk上しいターゲット像をしっかりと明確にしておくことで、よりよいアプローチが出来るようになるでしょう。
リストを購入する
オンラインやオフラインで獲得したリードのリストを購入し、ターゲットを絞ったユーザーにアプローチする方法は有効的な方法になります。しかし、こうしたリストの取り扱いは注意が必要です。多くの個人情報などがあるため極秘資料として取り扱わなければいけません。リストを基にしたアプローチは有効的で効率もいい方法になりますが、それ以上に細心の注意を払いながら作業を行う必要があります。これを間違えると会社の信用問題にも繋がってしまいます。
SNSやブログを活用できていない
ユーザーの情報源となっているブログやSNSを活用しないで、オフラインのみのアプローチをしている場合や画像や動画がユーザーに伝わりにくかったり、フル活用するために、ユーザーが何を求めているか、企業が求めているユーザーはどこにいるのか探して活用しないのはもったいないとしか言えません。
具体的な成功事例
LION株式会社
- オウンドメディア→LIONは暮らしに役立つ情報を発信している「Lidea」を運営しています。ここでは会員登録することで「はてなのコーナー」が利用でき、暮らしや衛生に関する悩みや疑問を暮らしのマイスターが的確な回答を返してくれます。専門家としての目線回答してくれる事、株式会社LIONの知名度が高いという事もあり、既存顧客の利用はもちろん、新規顧客獲得のための重要な施策になっています。
- キャンペーン情報配信→多くの消費者に認知されているLION製品のキャンペーン情報や新商品の案内などを定期的に配信しています。また、「Lidea」では独自のポイントを作っており、記事へのイイネやコメントなどをするごとにポイントがたまっていき、キャンペーンのプレゼントに応募して商品をゲットできるという取り組みを行っています。LION製品は愛用者が多いことでも知られており、既存顧客を取り逃がさないための大きな施策となっています。
大手企業だからこその独自ポイント施策
「Lidea」では、様々なコンテンツの配信を行っています。ポイントのため方は様々あり、ログインするだけでもたまるので顧客の中には毎日ログインをこなうという方もいるほどです。また、コメントをした際にとそのコメントが「ナイスコメント」に選ばれるとボーナスポイントが獲得できるという施策を行っています。そのため、ちょっとしたことでもコメントする方が多く、サイトのコンテンツの一つ一つが非常に活気づいています。
これらは全て会員登録をすることで利用可能となっており、アドレスからの登録、もしくはSNS経由での登録と方法を選べます。簡単に登録できるという点も、新規顧客獲得に大きなメリットとなっているでしょう。多くの顧客は「お得に商品をゲットしたい」というニーズを持っているため、この部分にうまく着目し、大きく効果を発揮しています。キャンペーンを行っている際はサイトのアクセス数の伸びが平均よりも1.6倍増え、ユーザーのポイント獲得率も高まり応募総数も飛躍的に伸びています。
株式会社スターフライヤー
- スターフライヤーのランディングページ→スターフライヤーの大きな悩みとしてあがっていたのが、「サイトのターゲットが既存顧客であり、新規顧客への訴求率が低い」という点です。そのため、スターフライヤーは新規顧客だけにターゲットを絞ったライディングページを作成し、予約率を上げることに成功しました。既存顧客を残つつ新たな顧客獲得という大きな課題をクリアしたスターフライヤーの新規顧客の予約率はおよそ1.2倍ほどです。
- メルマガ配信→スターフライヤーのメールマガジンは、「名前」「メールアドレス」「言語の選択」の3点のみで簡単に登録することが出来ます。そのため、入力の煩わしさもなく、少しでも気になったユーザーはその場ですぐに何の障害もなく登録することが出来ます。この簡単にできるという部分も、新規顧客獲得の大きなポイントとなっています。
スターフライヤーのライディングページ+メルマガの効果
スターフライヤーは、この2つの施策を上手く組み見合わせることにより大きな効果を生み出すことに成功しました。先ほどご紹介した簡単なメルマガ登録、訴求率を意識した新規顧客向けライディングページ制作はもちろんのこと、スターフライヤーは10周年という節目に合わせ、直近で予約のない過去実績のある顧客に向けたメルマガ配信、ライティングページも作成。上記画像はそのライティングページの入り口です。そこでブランド力や優位性を強調し、休眠顧客へのアプローチにも成功しています。
この2つの施策を組み合わせたことにより、新規顧客、既存顧客の両方に、しっかりと企業としてのアピールを行う事ができました。その上で、顧客にどんなサービスがあるのかを明確に発信することによりさらに興味・関心を惹くことに成功しています。その結果として、通常のメルマガと比較するとおよそ2.6倍以上の予約率アップへと繋がりました。
オリックス自動車株式会社
- サイトリニューアル→サイト全体が古いシステムを使用していたため、大幅なリニューアルを行いました。これまではシステムが古かったために予約フォームなどの抜本的な改善が行うことが出来ず予約導線や検索エンジンに対する課題を大きく抱えていました。戦略的なHPの改善を行う事で、改善を継続的に実施した事で、約2年後には売り上げがおよそ倍以上という結果を導き出しました。
- 徹底したSEO対策→サイトリニューアルに伴い強化したのがSEOです。ログ解析を踏まえたサイトリニューアルで全体的なSEOを徹底的に見直し、改善を行いました。その結果、検索エンジンからのアクセス数が前年比の約1.3倍にまで増えていきました。また、個人の顧客だけではなく企業を顧客にした施策を大きく打ち出すことで、アクセス数、売上アップへと繋がっていきました。SEOを強化したことにより元々の知名度に加えサイトの評価も上がり、検索ランキングでは上位表示をキープしています。
企業向けページと導入事例の紹介による顧客獲得率の上昇
法人向けとしてのカーシェアリングのすすめや成功事例、コスト削減や業務の効率化を紹介しているページです。ここでは上記画像のように様々なサービスから自社に合う最適な内容を見つけ出すことができるような導線が作り出されており、最短で目的のページに辿り着くことが可能となっています。また、他にはどんなサービスがあるのか、成功事例はどのようなものなのかなども見ることが出来るため、多くの情報を収集することが出来ます。
メンテナンスから事故の補償まで、様々な分野に対する詳しいページをSEO強化を行いながら作り上げたことで、「オリックス」を検索したユーザー以外の検索結果にも、適切なページが表示されるようになっています。料金シミュレーションなどもあり、「問い合わせするほどではないけどちょっと気になるな」というユーザーの心理をうまく取り入れた作りになっており、このページからの問い合わせ数がリニューアル前の約2.3倍、法人顧客の獲得が1.6倍となっています。
一般社団法人 日本ワーキング・ホリデー協会
- スマホサイトの改善→これまではセミナーの魅力を伝えるページが不十分で、ユーザーにしっかりと伝えることが出来ないといった課題を抱えていました。この部分を強化し改善を行う事でセミナーの申し込み率が1.3倍という結果を招きます。デザインを新たにし見やすさや理解のしやすさに特化したページを作り、スマホなどの小さな画面でも見やすいように工夫を凝らしたページにしたことで、クリック率も大きく上昇しました。
- サイト内導線改善→ユーザーがサイトへ入ってきてからの導線を改善することにより、目的のページに辿り着きやすくしました。リンクを増やし一つ一つのコンテンツを制作。その結果、セミナーへの参加申し込み率のアップに繋がったほか、スマホ画面での移動のしやすさ、求めている情報の見つけやすさを確立し、新規顧客の獲得を最初の目標率よりも大幅にアップさせることに成功しました。
「スマホサイト」のランディングページ、導線改善の成功
上記画像はリニューアルしたスマホサイトのランディングページです。分かりやすいデザインとカラー、見やすい配置などでユーザーの離脱率を下げること、トップにセミナーの紹介を流すことで初回ユーザーの求める情報を見つけやすく設計することなどから、顧客獲得に直接的な影響を与えています。スマホサイトは文字の情報よりも画像や動画、写真やイラストなどから情報をユーザーに与えることで、高い訴求力を発揮してくれます。
ここが、パソコンとスマホの大きな違いになるでしょう。昨今は多くの方がスマホを活用しており、生活必需品になりつつあります。このスマホでの訴求を強めユーザーの取り込みを強化することで、大きな反響を呼び結果としてセミナーの申し込み率を1.3倍にまで増やすことが出来ました。現代のユーザーの生活スタイルなどを考慮したこの施策によって、セミナー申し込み率、アクセス数、新規顧客の獲得など、様々な部分でのプラスの結果を引き出すことに成功しています。
リンナイ株式会社
- コンセプトワーク→サイトリニューアルに伴いコンセプトを明確にすることで、戦略に基づいた大々的なリニューアルを実行しました。さらにプロモーション計画を構築し、より多くの集客を行うための数々の施策を実行しました。その効果は非常に大きく、全体のアクセス数が1年でおよそ2倍になり、新規顧客の獲得はもちろん、既存顧客の呼び戻しにも成功しています。
- 導線改善とカートシステム→サイト内の導線を改善することにより、顧客のニーズに合った商品の提案や照会がスムーズになったこと、また、カートシステムを利便性を追求することで購入までの流れを新しくし、煩わしさを解消したサイトの構築を行いました。その結果、売上額が1年で2倍、2年で3.4倍という大きな成果をあげています。
コンセプトワーク+導線改善で売り上げアップ
これまでサイトの方向性に悩んでいたリンナイでは、売り上げをあげるためのサイトリニューアルを行う事を決断します。そこで商品購入までの導線、ユーザーへの訴求力、既存・新規顧客に向けての商品に対する様々な知識や情報を配信するなどを行い、より多くの顧客獲得と売り上げアップに対する施策を行ってきました。コンセプトを明確にすることでサイトの方向性もしっかりと定まり、売り上げにつながるリニューアルを行う事に成功しました。
また、ユーザーの多くが主婦層というリンナイでは、上記画像のような役立つ商品ランキングを常に発信しています。商品の紹介だけでなく、それを活用した様々な方法を紹介する事で、多くのユーザーの印象に残るような内容に仕上げており、そこからスムーズにカートに入れることが出来、実店舗での買い物と同じように自然な流れで購入するところまで運ぶことが可能となりました。その結果、売り上げが飛躍的にアップし、継続的に続けることで更に利益の上昇へと繋がっています。
一般社団法人ウェブベルマーク協会
- オウンドメディア→広告の限界を感じたウェブベルマークでは、毎月25本ほどの質の高いコンテンツを配信するオウンドメディアの運営を開始しました。被災地の支援を数多くの方に広めたいという願いから始まったこのオウンドメディアは、運用開始からほぼ毎日のように更新され続け、シンプルで操作性も簡単という事もあり公開前と比較すると本サイトの流入量はおよそ6倍も上昇するという数値を出しました。
- SNSとの連携→オウンドメディアをただ運用するのではなく、ほぼ毎日更新されている25本のコンテンツをTwitterやfacebookと連動させ、ソーシャルでの拡散にも力を入れています。多くの方が見るSNSと繋がることでより情報を広め、サイトに直接アクセスする顧客以外にも認知されるような取り組みと行っています。
オウンドメディアのブログ制作は主に被災地の記者
毎日配信される記事の作成は、主に福島、宮城、岩手の新聞記者と、ボランティアの学生がメインで行っています。新聞紙とはマッチがった観点からの記事作成は非常に面白みがあり、世界に配信するためのリアルな現場の声を届けることを目的としています。また今後は、繰り返し訪れる顧客を定着させることや新規顧客の取り込みをさらに増やすという観点から、メルマガ配信の取り組みも行っていくという方針を出しています。
オウンドメディアの公開により増えたおよそ6倍という流入量ですが、この数は今なお増え続けており、その多くがSNSからの流れで入ってくるといった方が多い状況です。今後もこうした方々を更に取り込み顧客化し、SNSでの拡散などでより広く広めることを目標としている一般社団法人ウェブベルマーク協会。地域との連携により様々な情報発信を行っており、明るくポップな話題やグルメ情報なども多く、被災地の前向きな気持ちを表現しています。
東京アニメーター学院
- モバイルサイト戦略→これまではPCサイトのみの運用で、月のエントリー数が100程度だったという東京アニメーター学院。さらに資料請求などのメールアドレスでは多くのユーザーがモバイルのアドレスを入力しており、ここに目をつけモバイルサイトを設立します。この取り組みによりPCサイトの運営機関のおよそ半分の期間で資料請求数が約2倍という結果を導き出しました。
- 徹底したSEO対策→モバイルサイト立ち上げに伴い、力を入れたのがSEO対策。サイト分析を行いユーザーのニーズを明確にし、そこにSEO対策を徹底することでアクセス数も飛躍的に伸びました。新規顧客獲得はもちろん、既存顧客のアクセス数も増えPCサイトのみだった時と比べるとおよそ1.6倍以上の顧客獲得へと繋がっています。
モバイルサイトランディングページの強化
上記画像は東京アニメーター学院専門学校のモバイルページの一部です。モバイルサイトでは、PCサイト以上にSEO対策に力を入れ、導線改善、サイトの分析、バーコードリーダーを持ち込んだ集客施策を行っています。また、ランディングページではオンラインの説明会、オープンキャンパスのお知らせ、資料請求フォームへのアクセスや質問、業界の方々のリアルな声など特にニーズの高い部分を全て確認することが出来、目的のページにすぐたどり着けるような作りになっています。また、モバイルサイトでは顧客の滞在時間も長く、多くの情報をこのサイトで収集しているという事が分かります。
その結果、モバイルサイト構築により資料請求数がおよそ2倍になり、オンラインの説明会やオープンキャンパスに対する申込数も飛躍的に伸びてきています。新規顧客獲得の施策を継続的に行う事で大きな結果を出し続けており、サイトのアクセス数だけを見てもPCサイトのみの時と比較すると約3.5倍にもなります。現代人が、スマホを生活必需品としており、資料請求のアドレスがほぼモバイルアドレスという部分にしっかりと注目した結果、こうした大きな成功を収めることが出来ました。
江崎グリコ株式会社
- 広告運用→高い知名度を誇るグリコですが、今まで以上のWeb新規顧客獲得を伸ばすための施策を次々に実施。運用型広告を主軸とし、全体的な効果の拡大を合わせながら戦略を組み立てることで獲得件数を最大化しました。Webno新規顧客獲得から、その後の継続的要素まで盛り込んだ一気通貫の媒体戦略により、新規顧客獲得数がおよそ30倍という数値を出しました。
- コンテンツマーケティング→新規顧客の獲得を大幅に増やした結果、通販売り上げが約3.5倍になり、利益としても大きな成功を収めています。新商品の紹介やおすすめ品などはもちろんの事、Webを閲覧したユーザーから特に人気の高いアイテムの特集や、ロングセラー商品の裏話なども盛り込んだコンテンツは大きな反響を呼び、こうしたコンテンツの流れから商品購入へという誘導に成功しています。
戦略的プロモーションの徹底により大きな収益に
新規顧客獲得、既存故お客の売り上げ貢献度増加を目的とし、大々的な戦略的プロモーションを行いました。媒体ごとの特性に合わせLPの改善を行い、継続的な効果も高めています。売り上げアップに繋がった新規顧客獲得では、そのほとんどの顧客が上記画像のキャンペーンに対する魅力を強く感じ会員登録を行っており、キャンペーン応募数顧客獲得率に比例して増え続けています。
ショップサイトではカテゴリ別のLPにそのカテゴリの中で行っているキャンペーン情報を盛り込み、そこからの導線も確保されています。様々なプロモーションの実施をバランスよく行い、新規・既存顧客に向けたアピールを改善していくことで大きな成功に繋がり、今なお顧客の獲得率は上昇し続けています。新規顧客の獲得率が30倍というのは非常に大きく、この数字は利益に直接的に影響する数字でもあるため、今後はこの数字を減らさないようどう継続させていくかという点での施策を進めています。
日本電気株式会社(NEC)
- メルマガ配信→自社のオウンドメディアから製造業関連の見込み客の抽出を行い、その会員にメールの配信を定期的に行いました。また、会員のサイト内での行動履歴を取得し、何に興味があるのか、何に関心を持っているのかなどといったことを理解し、そこから関心度の高い内容に力を入れたサイト構築を実施していきました。その結果、顧客獲得率が前年の倍となり、見込み客の数値も上がっています。
- 顧客への実際の訪問→獲得した顧客にテレアポ、実際に訪問しすることで効率的な営業を行う事に成功しました。メール配信時にBI活用のノウハウやマーケティング目的の活用などを発信し、営業をかけることでより深く話をするという流れを作り出すことで興味・関心を強め結果として顧客定着、利益のアップという結果に繋がっていきました。
「情報提供→オファー→レスポンス獲得」の一連の流れで得る利益
企業の業種別に分けたページを構築し、そこに見合った情報提供を行う事で多くの顧客獲得につなげることが可能となりました。これまでは、問い合わせがあるかないか、という観点でのダイレクトマーケティングを実施していましたが、メルマガを活用しWebコンテンツと連動させることで、ユーザーの興味があることは何なのか、関心を持っている部分はどこなのかということを知ることが出来るようになりました。そのため、見込み客への強いアプローチをすることが出来るようになり、結果として多くの新規顧客獲得への成功へと繋がっていきました。
また、問い合わせのないユーザーに対しても、実は興味があるという見込み顧客の発掘が可能となり、取りこぼしなくアプローチすることが可能となった部分は非常に大きな成果と言えます。この流れから、結果として30件以上の商談の機会を獲得成功に至りました。オンラインとオフライン、両面からのアプローチは非常に大きな効果が得られ、非常に大きな効果をもたらしてくれています。
雪印メグミルク株式会社
- 徹底したSEO対策→これまでの検索エンジンに対する対策を行っており、一定数の顧客獲得を維持していましたが、今以上に幅広いニーズに対応するため、より多くの潜在顧客の獲得を目指すために大規模なサイトリニューアルを行いました。その結果、これまでのサイトで行っていた個別SEO対策が無効になるという問題が発生。Webコンサルティングで戦略的なSEO対策を実践し、サイトリニューアルを成功へと導きました。
- 潜在顧客調査→特に人気の高いチーズ系の商品に特化した「チーズクラブ Cheese Club」では、潜在顧客の意識調査を独自に行い、そこから導き出されたニーズをサービスの内容や新商品開発などに役立たせ、定期的に発信していくことにより新規顧客獲得に成功しています。メンバー登録も無料で簡単にできることから、幅広い世代の顧客へのアピールに繋がり、年々獲得数が上昇しています。
「チーズクラブ Cheese Club」ではアクセス数が80倍以上！
幅広い世代から人気の高いチーズ系の商品をメインに展開している「チーズクラブ Cheese Club」では、徹底したSEO対策、顧客の意識調査、て8粋的なコンテンツ配信などに力を入れ、サイトリニューアル1年目でアクセス数が8.6倍、2年目で16.5倍という数字を出しています。また、4年目にはこれまでの施策に加え、Webトレンドを把握しシーズナリティキーワードを戦略的に対策したことにより、SEOの効果を最大限発揮できるようにしました。その結果、4年目でのアクセス数は58.7倍となっています。
さらに5年目ではアクセス数が84.3倍という数字になり、SEO対策の効果が継続的にあらわれている非常に大きな成功を成し遂げました。今現在も様々なキャンペーンや会員限定のお得な情報の配信なども積極的に行っており、今後も新規顧客の獲得数、アクセス数は伸びていくと予想されています。課題としては、さらに顧客獲得に向けた新たな施策の実行、また、取り込んだ顧客の荷が詩がないようにどうアプローチしていくかという点になってきています。
株式会社アマタケ
- SNSキャンペーン→ブランド商品の認知拡大や売り上げアップを目標としたSNS主体の施策を実行しました。新商品の認知を広めるための施策や売り上げにつながるキャンペーン施策などを行う事により、サイトへの流入量が1.2倍上昇、売上は1年間でおよそ12倍という大きな成果を成し遂げました。
- LP改善→SNSユーザーの行動やを分析し、LP改善を実施。SNSを主軸と下施策後には、多くのリアルな声が投稿されており、「こんな商品が欲しい」「こんな情報が知りたい」といった具体的なニーズに応えられるよう改善すべき部分をスピーディーに行い、購入意欲を下げることなく商品を販売するまでの導線を確保しています。情報コンテンツへのアクセス数が120％アップした他、CVR1.6倍を達成しました。
上記画像はアマタケのショッピングサイトのトップページです。人気のサラダチキンを大きく取り上げ、コンテンツには様座なア調理方法やサラダチキンに関する情報などを配信しており、ここから顧客の購買意欲を刺激しそのまま商品を販売させるという分かりやすい導線が作られています。サイトは非常に明るくポップなデザインになっており、見やすく選びやすい作りで多くのユーザーは非常に長い時間サイトに滞在しています。
さらに、会員登録の案内では、登録前に分かりやすい注意事項や大会の仕方なども説明されており、ユーザーへ安心感を与えるような作りになっているのが特徴的です。SNSを主軸とした施策を数多く行ってきた結果、新規顧客の獲得と共に、既存顧客の活動の活性化や潜在顧客に対するアプローチが広く可能になり、会員登録数や売り上げの上昇、サイトのアクセス数も前年比を割ることなく年々増加し続けています。
まとめ
多くの企業で行われているリード獲得の施策。その方法はオンライン、オフライン共に多岐にわたり、自社に合ったアプローチの方法を見つけることが肝心です。広い視野で顧客のニーズや意識に目を向けてみましょう。施策内容はここで紹介した事だけに限りません。他にも多くのリード獲得に対する方法はありますが、手当たり次第に行っては効果が出るものも出なくなってしまうでしょう。まずは何より調査を行い何が自社に足りないかを明確にするところからスタートしてみて下さい。
- SNSと営業の組み合わせ
- SEO対策とメルマガ配信
- 導線改善とLP改善
こういった施策の組み合わせも、非常に大きな効果を生み出すことが出来ます。認知を広めユーザーの興味、関心を調査・分析し、潜在顧客のニーズに応え自社のファンになってもらう。この流れは簡単にできるものではありませんが、ポイントを抑えしっかりと対策を行えば成功する確率もぐっと大きくなるでしょう。
