「SEO対策を行っているのに成果が出ない…」そんな悩みを抱えるBtoB企業のマーケターの皆さま。SEO戦略が失敗している原因は、KPI設定の誤りにあるかもしれません。
本記事では、Google検索エンジニアやトップSEOコンサルタントの最新知見を基に、BtoB企業に特化したSEO KPI設定の全てを徹底解説。
✓ KGI・主要KPI・補助KPIの明確な使い分け
✓ AIを活用した最新のKPI分析手法
✓ BtoB特有の高効率リード獲得指標
✓ 失敗しないKPI設定の3ステップ
✓ 導入企業の成功事例と具体的な数値改善
これらを押さえれば、あなたのBtoBサイトはリード獲得マシーンに生まれ変わります。
2024年のSEOトレンドを網羅した本ガイドで、成果直結型SEO戦略を手に入れましょう。
目次
この記事を読んでほしい人
- BtoB企業のWebマーケティング担当者
- BtoBサイトの責任者
- 経営層
- SEO初心者
この記事でわかること
- SEO KPI設定の基礎知識
- 効果的なKPI設定方法
- BtoBビジネス特有のKPI設定
- KPI設定の成功事例と失敗事例
- KPI分析に役立つツール
SEO KPIとは？基礎知識と重要性
SEO対策の効果測定や改善を行う上で欠かせないのが、「SEO KPI」です。SEO KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、SEO対策の目標達成度を測るための具体的な指標のこと。
ウェブサイトのアクセス数やコンバージョン数、キーワードランキングなどがこれに当たります。
SEO KPIとKGI、何が違うの？
SEO KPIとよく似た言葉に「KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）」があります。KGIは、最終的なビジネス目標を数値化したもの。
例えば、「売上高10%アップ」や「新規顧客獲得数100件」などが該当します。一方、SEO KPIはKGI達成に向けた中間目標であり、KGIを達成するために必要な具体的な行動や成果を数値化したものになります。
なぜSEO KPIを設定することが重要なの？
SEO KPIを設定する重要性は、以下の5つのポイントに集約されます。
- 目標達成度を可視化できる: KPIを設定することで、SEO対策の進捗状況や目標達成度を客観的に把握できます。目標とのギャップを分析し、改善策を講じることで、より効果的なSEO対策が可能になります。
- PDCAサイクルを回せる: KPIを設定し、定期的に測定・分析することで、PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を確立できます。これにより、SEO対策を継続的に改善し、より高い成果を目指すことができます。
- リソースを有効活用できる: KPIに基づいてSEO対策の効果を測定することで、どの施策が効果的なのかを把握できます。限られたリソースを効果的な施策に集中投下することで、ROI（投資対効果）を最大化できます。
- チームの士気を高められる: KPIを設定し、目標達成に向けてチームで取り組むことで、共通の目標意識が生まれ、モチベーション向上に繋がります。
- 経営層への説明がスムーズに: KPIを用いてSEO対策の成果を数値化することで、経営層に分かりやすく説明し、理解を得やすくなります。
KPI設定でやりがちな失敗例
SEO KPI設定でやりがちな失敗は以下の5つです。
- KGIとKPIを混同してしまう: KGIは最終的なビジネス目標、KPIはそれを達成するための具体的な指標です。両者を混同すると、適切なKPI設定ができません。
- KPIが漠然としている: 「アクセス数を増やす」「検索順位を上げる」といった漠然としたKPIでは、目標達成度を正確に測ることができません。具体的な数値目標を設定することが重要です。
- KPIを設定しただけで満足してしまう: KPIは一度設定したら終わりではありません。定期的に見直し、改善していくことが重要です。市場の変化や競合の動向に合わせてKPIを調整することで、常に最適なSEO対策を実施できます。
- KPIをたくさん設定しすぎる: あまりにも多くのKPIを設定してしまうと、管理が煩雑になり、本質的な課題を見失う可能性があります。本当に重要なKPIに絞って設定することが大切です。
- KPIの達成ばかりに気を取られる: KPIはあくまで目標達成の目安です。KPI達成に固執しすぎると、手段が目的化してしまい、本末転倒になる可能性があります。常にビジネス目標を意識し、柔軟な対応を心がけましょう。
SEO KPI設定のステップバイステップガイド
SEO KPIを適切に設定するためのステップバイステップガイドを紹介します。
ステップ1：ビジネス目標とKGIを明確にする
まずは、自社のビジネス目標を明確にし、それを数値化したKGIを設定します。
KGIは、最終的なビジネス目標を達成するために必要な具体的な数値目標です。例えば、「売上高10%アップ」や「新規顧客獲得数100件」などが該当します。
ビジネス目標が「BtoBサービスの認知度向上」であれば、KGIは「サービスサイトへのアクセス数100%アップ」や「資料請求数50件増加」など、具体的な数値目標を設定します。
ステップ2：SEO目標を設定する
次に、KGI達成に貢献するSEO目標を設定します。SEO目標は、SEO対策を通じて達成したい具体的な目標です。例えば、「オーガニック検索トラフィックを20%増加させる」や「特定キーワードで検索順位1位を獲得する」などが該当します。
KGIが「サービスサイトへのアクセス数100%アップ」であれば、SEO目標は「ターゲットキーワードでの検索順位を平均5位以内にする」や「関連キーワードでの検索結果表示回数を2倍にする」など、具体的な目標を設定します。
ステップ3：具体的なKPI指標を選ぶ（主要KPIと補助KPI）
SEO目標を達成するために必要な具体的なKPI指標を選びます。KPI指標は、主要KPIと補助KPIに分けられます。
- 主要KPI: SEO目標達成に直接影響を与える重要な指標。例えば、「オーガニック検索トラフィック」「コンバージョン数」「キーワードランキング」などが該当します。
- 補助KPI: 主要KPI達成に間接的に影響を与える指標。例えば、「直帰率」「平均セッション時間」「被リンク数」などが該当します。
SEO目標が「ターゲットキーワードでの検索順位を平均5位以内にする」であれば、主要KPIは「ターゲットキーワードの平均順位」となり、補助KPIは「検索結果クリック率」「平均セッション時間」などが考えられます。
ステップ4：KPI目標値を設定する
各KPI指標に対して、具体的な目標値を設定します。目標値は、過去のデータや業界平均などを参考に、現実的で達成可能な数値を設定することが重要です。
例えば、主要KPIが「ターゲットキーワードの平均順位」であれば、目標値は「3ヶ月後に平均順位5位以内」のように、具体的な期間と数値を設定します。
ステップ5：KPIツリーを作成する
KGI、SEO目標、主要KPI、補助KPIの関係性を図式化した「KPIツリー」を作成します。KPIツリーを作成することで、各KPI指標がどのようにKGI達成に貢献するのかを視覚的に把握できます。
KPIツリーは、KGIを頂点とし、SEO目標、主要KPI、補助KPIの順に階層構造で表現します。それぞれの指標間の関係性を矢印で繋ぎ、因果関係を明確にすることが重要です。
ステップ6：KPIを定期的に見直し、改善する
KPIは一度設定したら終わりではありません。定期的にKPIの達成状況を見直し、必要に応じて目標値や指標を調整することが重要です。市場の変化や競合の動向に合わせてKPIを改善することで、常に最適なSEO対策を実施できます。
KPIの見直しは、少なくとも月に1回は行いましょう。Google AnalyticsやGoogle Search Consoleなどのツールを活用して、KPIの達成状況を定量的に把握し、改善策を検討することが重要です。
主要なSEO KPI指標
SEO対策において重要なKPI指標を、さらに詳しく解説します。
トラフィック関連KPI
- オーガニック検索トラフィック: 検索エンジンからの自然検索流入数。SEO対策の成果を測る上で最も基本的な指標です。ただし、トラフィックが増加しても、それが質の高いトラフィックでない場合は、成果に繋がりません。
- 新規ユーザー数: 初めてウェブサイトに訪れたユーザー数。新規顧客獲得の状況を把握できます。特にBtoBビジネスでは、新規リード獲得に繋がる重要な指標です。
直帰率: ウェブサイトに訪れたユーザーが、最初のページだけを見て離脱する割合。コンテンツの質やユーザーエクスペリエンスを評価する指標です。
直帰率が高い場合は、コンテンツの内容やページのデザイン、サイトの使いやすさなどを見直す必要があります。特にBtoBビジネスでは、専門性の高い情報を求めて訪れるユーザーが多いため、直帰率が高いと機会損失に繋がりかねません。
- 平均セッション時間: ユーザーがウェブサイトに滞在する平均時間。コンテンツの質やエンゲージメントを評価する指標です。平均セッション時間が長いほど、ユーザーがコンテンツに興味を持っていると考えられます。BtoBサイトでは、専門性の高いコンテンツや詳細な情報が求められるため、平均セッション時間が長くなる傾向があります。
- ページビュー数: 各ページが表示された回数。どのページが人気があるのか、どのページでユーザーが離脱しているのかを把握できます。人気ページの分析からユーザーの興味関心を理解し、コンテンツ改善に役立てることができます。また、離脱ページが多い場合は、コンテンツの内容やページのデザイン、サイトの使いやすさなどを見直す必要があります。
- セッション数: ユーザーがWebサイトに訪問し、一連のアクションを行った回数。セッション数が多いほど、Webサイトへの訪問頻度が高いことを示します。ただし、セッション数が多いだけでは、必ずしもSEO対策が成功しているとは言えません。セッション数と合わせて、コンバージョン数や直帰率などの指標も分析することが重要です。
- 離脱ページ: ユーザーがWebサイトから離脱する直前に見ていたページ。離脱ページが多いページは、ユーザーエクスペリエンスに問題がある可能性があります。離脱ページを特定し、その原因を分析することで、Webサイトの改善点を見つけることができます。
- エンゲージメント率: ユーザーがWebサイト上でどの程度積極的に行動しているかを示す指標。滞在時間、ページビュー数、スクロール率、コメント数、シェア数などが含まれます。
エンゲージメント率が高いほど、ユーザーがWebサイトに興味を持ち、積極的に関わっていることを示します。
BtoBサイトでは、資料ダウンロードや問い合わせなどのコンバージョンに繋がる行動を促すコンテンツが重要となるため、エンゲージメント率は特に重要な指標となります。
ランキング関連KPI
- キーワードランキング: 特定のキーワードで検索した際に、ウェブサイトが検索結果の何位に表示されるか。SEO対策の成果を測る上で重要な指標です。
ただし、キーワードランキングが高いだけでは、必ずしもトラフィックやコンバージョンに繋がるとは限りません。検索意図とコンテンツの内容が合致しているか、タイトルやディスクリプションが魅力的かなども考慮する必要があります。
- インプレッション数: ウェブサイトが検索結果に表示された回数。キーワードランキングと合わせて分析することで、SEO対策の効果をより詳しく把握できます。
例えば、インプレッション数は多いのにクリック率が低い場合は、タイトルやディスクリプションの改善が必要です。
- クリック率（CTR）: 検索結果に表示されたウェブサイトがクリックされた割合。CTRが高いほど、タイトルやディスクリプションが魅力的で、ユーザーの興味を引いていると言えます。
CTRを向上させるためには、キーワードを効果的に使用したり、魅力的なタイトルやディスクリプションを作成したりする必要があります。
- 平均掲載順位: 特定のキーワードにおけるWebサイトの平均的な掲載順位。平均掲載順位が高いほど、多くのキーワードで上位表示されていることを示します。
ただし、平均掲載順位が高いだけでは、必ずしもトラフィックやコンバージョンに繋がるとは限りません。ターゲットキーワードでの掲載順位を向上させることが重要です。
SEO KPI測定・分析ツール
SEO KPIを測定・分析するためのツールをさらに詳しく紹介します。
Google Analytics 4（GA4）
Google Analytics 4（GA4）は、Googleが提供する最新のWebサイト分析ツールです。従来のGoogle Analytics（UA）よりも詳細なデータ収集・分析が可能であり、SEO対策の効果測定に役立ちます。
GA4では、以下の機能を活用することで、SEO KPIの分析に役立てることができます。
- イベントトラッキング: ユーザーの行動（例：ページスクロール、動画再生、ファイルダウンロード）をトラッキングし、エンゲージメント率を測定することができます。
これにより、ユーザーがどのコンテンツに興味を持っているのか、どの程度サイト内で行動しているのかを把握できます。
- コンバージョンモデリング: 機械学習を活用してコンバージョンを予測し、コンバージョン率の向上に役立てることができます。
例えば、どのユーザーがコンバージョンする可能性が高いかを予測し、ターゲットを絞った施策を実施することができます。
- BigQuery連携: 大規模なデータを高速に分析できるBigQueryと連携することで、より詳細な分析が可能になります。
例えば、ユーザーの行動履歴や属性情報とSEO KPIを組み合わせて分析することで、より深い洞察を得ることができます。
- 探索機能: データを自由に組み合わせて分析できる探索機能を使うことで、新たな発見を得ることができます。
例えば、特定のキーワードで流入したユーザーの行動を分析し、改善点を見つけることができます。
Google Search Console
Google Search Consoleは、ウェブサイトの検索パフォーマンスを分析するための無料ツールです。キーワードランキング、インプレッション数、クリック率などのランキング関連KPIを測定できます。
Google Search Consoleでは、以下の機能を活用することで、SEO KPIの分析に役立てることができます。
- 検索パフォーマンスレポート: 検索クエリ、ページ、国、デバイスごとの検索パフォーマンスを確認できます。
どのキーワードで検索されているのか、どのページが上位表示されているのかなどを把握できます。
- URL検査ツール: 特定のURLのインデックス登録状況やクロールエラーなどを確認できます。
インデックス登録されていない場合は、検索エンジンに認識されていないため、SEO対策の効果が得られません。
- リンクレポート: 自社サイトへの被リンクや内部リンクを確認できます。
被リンクはSEO対策において重要な要素であり、リンクレポートを活用することで、被リンク獲得状況を把握できます。
- モバイルユーザビリティレポート: モバイルデバイスでのウェブサイトの表示に関する問題点を確認できます。
モバイルフレンドリーでないサイトは、検索順位が低下する可能性があるため、モバイルユーザビリティレポートを活用して改善点を見つけましょう。
- ページエクスペリエンスレポート: Core Web Vitalsなどの指標を基に、ユーザーエクスペリエンスを評価できます。
ページエクスペリエンスは、検索順位に影響を与える可能性があるため、
その他のSEOツール（例：Ahrefs、SEMrush）
Google AnalyticsやGoogle Search Console以外にも、SEO対策に役立つツールは多数存在します。
例えば、AhrefsやSEMrushといったツールは、競合分析、キーワード調査、被リンク分析など、より詳細なSEO分析を可能にします。これらのツールを活用することで、自社サイトの課題を特定し、効果的な改善策を講じることができます。
Ahrefs
- 競合サイトの分析: 競合サイトのオーガニック検索トラフィック、キーワードランキング、被リンクなどを調査できます。
競合のSEO戦略を分析することで、自社サイトの改善点を見つけることができます。
- キーワード調査: 検索ボリュームやキーワード難易度などを参考に、ターゲットキーワードを選定できます。
適切なキーワードを選定することは、SEO対策の成功に不可欠です。
- 被リンク分析: 自社サイトへの被リンク状況を分析し、被リンク獲得戦略に役立てることができます。
被リンクはSEO対策において重要な要素であり、被リンク分析ツールを活用することで、被リンクの質や被リンク元の種類などを把握できます。
- サイト監査: 自社サイトのSEOに関する問題点を診断し、改善策を提案してくれます。
サイト監査ツールは、SEOの専門家でなくても、簡単にサイトの問題点を発見し、改善することができます。
- コンテンツエクスプローラー: 競合のコンテンツを分析し、自社コンテンツの改善に役立てることができます。
競合のコンテンツがどのようなキーワードで上位表示されているのか、どのようなコンテンツが人気なのかなどを分析することで、自社コンテンツの改善アイデアを得ることができます。
SEMrush
- 競合サイトの分析: 競合サイトのオーガニック検索トラフィック、キーワードランキング、広告戦略などを調査できます。
競合のSEO戦略や広告戦略を分析することで、自社サイトの改善点を見つけることができます。
- キーワード調査: 関連キーワードやロングテールキーワードの発掘に役立ちます。
ロングテールキーワードは、検索ボリュームは少ないものの、コンバージョン率が高い傾向があるため、SEO対策において重要なキーワードです。
- 被リンク分析: 被リンクの質や被リンク元のドメインオーソリティなどを分析できます。
被リンクの質は、SEO対策において重要な要素であり、被リンク分析ツールを活用することで、被リンクの質を評価し、改善策を検討することができます。
- コンテンツマーケティングツール: コンテンツ作成やSEOライティングに役立つ機能が充実しています。
例えば、キーワードサジェストツールやコンテンツアイデアジェネレーターなどがあります。
- ポジショントラッキング: 特定のキーワードにおける自社サイトと競合サイトのランキング推移を比較できます。
自社サイトの順位変動を把握することで、SEO対策の効果を測定することができます。
ツールを活用したKPI分析のポイント
SEOツールを活用する際は、以下の点に注意しましょう。
1.KPIの定義を明確にする: どの指標をKPIとして設定するのかを明確にし、ツールで測定可能な指標を選ぶことが重要です。
2. 定期的にデータを収集・分析する: KPIは一度設定したら終わりではありません。
定期的にデータを収集し、分析することで、SEO対策の効果を把握し、改善策を検討できます。SEO対策は継続的な取り組みが重要であり、KPIの推移を定期的に確認することで、効果的な施策を継続することができます。
3. 複数のツールを組み合わせる: 1つのツールだけでは、すべてのSEO KPIを測定・分析することはできません。複数のツールを組み合わせることで、より多角的な分析が可能になります。例えば、Google AnalyticsとGoogle Search Consoleを連携させることで、検索キーワードとウェブサイトのアクセス状況を関連付けて分析することができます。
4. データの解釈に注意する: ツールで得られたデータは、あくまで参考情報です。データの解釈には注意が必要であり、自社サイトの状況や目標に合わせて分析することが重要です。
例えば、オーガニック検索トラフィックが増加したとしても、それがターゲットとする顧客層からの流入でない場合は、成果に繋がりません。
また、キーワードランキングが上昇しても、検索意図とコンテンツの内容が合致していなければ、直帰率が高くなってしまう可能性があります。
SEO KPI設定事例：BtoB企業の成功事例
具体的なBtoB企業のSEO KPI設定事例を紹介します。これらの事例は、自社の状況に合わせてKPIを設定し、適切なSEO対策を実施することで、成果を上げている企業の例です。
事例1：製造業
課題
ある製造業の企業は、自社製品の認知度が低く、リード獲得に苦戦していました。Webサイトへのアクセス数は多いものの、問い合わせや資料請求などのコンバージョンに繋がらないことが課題でした。
KPI設定
- 主要KPI
- オーガニック検索トラフィック：前年比20%増
- リード獲得数：月間100件
- 補助KPI
- キーワードランキング：主要キーワードでトップ3以内
- 平均セッション時間：3分以上
- コンバージョン率：5%以上
対策と結果
上記KPIを達成するために、以下のSEO対策を実施しました。
- コンテンツSEO: ターゲットキーワードを盛り込んだ、製品の特長や導入事例を紹介する記事を定期的に作成・公開しました。
- テクニカルSEO: ウェブサイトの表示速度改善やモバイルフレンドリー化など、技術的なSEO対策を実施しました。
- ローカルSEO: Googleビジネスプロフィールの最適化や地域情報の発信など、地域検索での表示順位向上施策を実施しました。
これらの対策の結果、オーガニック検索トラフィックが大幅に増加し、リード獲得数も目標を達成することができました。また、コンテンツの質が向上したことで、平均セッション時間やコンバージョン率も改善しました。
事例2：IT企業
課題
あるIT企業は、自社サービスの競合が多く、新規顧客獲得に苦戦していました。Webサイトへのアクセス数は伸び悩んでおり、展示会やセミナーなどのオフライン施策に依存している状況でした。
KPI設定
- 主要KPI
- 商談数：月間5件
- 成約率：10%以上
- 補助KPI
- オーガニック検索トラフィック：前年比30%増
- キーワードランキング：主要キーワードでトップ10以内
- 直帰率：40%以下
対策と結果
上記KPIを達成するために、以下のSEO対策を実施しました。
- キーワード戦略: 競合が少ないニッチなキーワードやロングテールキーワードに焦点を当て、コンテンツを作成しました。
- コンテンツマーケティング: ターゲット顧客の課題解決に役立つホワイトペーパーやウェビナーなどのコンテンツを作成し、リード獲得に繋げました。
- 被リンク獲得: 権威性の高いウェブサイトからの被リンクを獲得することで、ドメインオーソリティを高めました。
これらの対策の結果、オーガニック検索トラフィックが増加し、商談数も目標を達成することができました。また、質の高いリードを獲得できたことで、成約率も向上しました。
事例3：コンサルティング企業
課題
あるコンサルティング企業は、高単価なサービスを提供しているため、顧客獲得単価が高く、収益化に課題を抱えていました。Webサイトへのアクセス数は多いものの、問い合わせや資料請求などのコンバージョンに繋がらないことが課題でした。
KPI設定
- 主要KPI
- コンバージョン数：月間3件
- CPA：5万円以下
- 補助KPI
- オーガニック検索トラフィック：前年比15%増
- キーワードランキング：主要キーワードでトップ5以内
- 平均セッション時間：5分以上
対策と結果
上記KPIを達成するために、以下のSEO対策を実施しました。
- コンテンツSEO: 専門性の高いコンテンツを作成し、ターゲット顧客の信頼を獲得しました。具体的には、業界の最新動向や課題解決に役立つ情報を盛り込んだ記事やホワイトペーパーを作成し、定期的に公開しました。
- オウンドメディア: 自社メディアを立ち上げ、定期的に情報発信することで、ブランド認知度を高めました。オウンドメディアでは、SEOに強い記事だけでなく、動画やインフォグラフィックなど、多様な形式のコンテンツを活用しました。
- E-A-T: 専門性、権威性、信頼性を高めるためのコンテンツを作成し、検索エンジンからの評価を向上させました。具体的には、各分野の専門家による監修記事や、独自の調査データに基づいたオリジナル記事を作成しました。
- 内部リンク最適化: 関連性の高いページ同士を内部リンクで繋ぎ、ユーザーの回遊性を高めました。これにより、ユーザーがサイト内でより多くの情報に触れることができ、滞在時間の増加にも繋がりました。
- 技術的SEO: サイトの表示速度改善やモバイルフレンドリー化など、技術的なSEO対策を実施しました。具体的には、画像の軽量化やキャッシュの利用、レスポンシブデザインの導入などを行いました。
これらの対策の結果、コンバージョン数が増加し、CPAも目標を達成することができました。また、専門性の高いコンテンツが評価され、オーガニック検索トラフィックも増加しました。
SEO KPI設定の失敗が企業に与える影響
失敗事例
大手製造業A社：不適切なKPI設定により、年間1億円の機会損失
成功事例
IT企業B社：適切なKPI再設定により、リード獲得数が前年比300%増
SEO対策は日々進化し、適切なKPI設定なくしては成功は望めません。あなたの企業は、本当に効果的なSEO KPIを設定できていますか？
もし以下のような悩みがあれば、専門家による無料SEO診断をお勧めします。
- SEO対策を行っているのに成果が出ない
- 適切なKPIの選び方がわからない
- 競合他社に検索順位で負けている
- BtoB特有のSEO戦略に悩んでいる
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まとめ：SEO KPI設定でBtoBサイトの成果を最大化
SEO KPI設定は、BtoBサイトのSEO対策を成功に導くための重要なプロセスです。
適切なKPIを設定し、定期的に測定・分析することで、SEO対策の効果を最大化し、ビジネス成長を加速させることができます。
本記事では、SEO KPI設定の基礎知識から具体的な設定方法、主要な指標、BtoBビジネス特有のKPI設定、測定・分析ツール、成功事例まで網羅的に解説しました。
これらの情報を参考に、自社サイトに合ったKPI設定を行い、SEO対策の成果向上を目指しましょう。
