BtoB企業必見【オウンドメディア成功事例から学ぶ】顧客の心を掴む戦略と実践法

現代のBtoB市場は、製品やサービスの高度化、グローバル化の進展、そしてデジタル技術の急速な発展により、かつてないほどの競争激化に直面しています。従来の営業手法や広告だけでは、顧客の心を掴み、自社製品やサービスの優位性を効果的に伝えることが難しくなっています。

このような状況下で、多くのBtoB企業が注目しているのが「オウンドメディア」です。オウンドメディアとは、企業が自社で運営するウェブサイトやブログ、SNSなどを活用して、顧客に有益な情報を発信し、信頼関係を構築するためのマーケティング手法です。

オウンドメディアは、広告のように一時的な効果を狙うのではなく、長期的な視点で顧客との関係性を育むことができます。顧客のニーズに応える情報を継続的に発信することで、顧客の信頼を獲得し、最終的には購買行動に繋げることができます。

それは、まるで種をまき、丁寧に水をやり、時間をかけて育てていくことで、やがて大きな実を結ぶ「育成型マーケティング」とも言えるでしょう。

しかし、オウンドメディアを成功させるためには、ただ情報を発信するだけでは不十分です。顧客を深く理解し、ニーズに合ったコンテンツを提供する戦略的なアプローチが不可欠です。闇雲に情報を発信するだけでは、顧客の心に響かず、成果に繋がらない可能性があります。

この記事では、具体的な成功事例を交えながら、BtoB企業がオウンドメディアを成功させるための戦略と実践法を解説します。ペルソナ設定からコンテンツ制作、SEO対策、効果測定まで、オウンドメディア運営に必要な知識を網羅的に解説することで、読者の皆様が抱える悩みや課題を解決に導きます。

この記事を読んでほしい人

BtoB企業のマーケティング担当者
BtoB企業の経営者・事業責任者
コンテンツマーケター・Web担当者

この記事でわかること

BtoB企業がオウンドメディアを成功させるための具体的な戦略と実践方法
具体的な成功事例から学ぶ、オウンドメディア成功の秘訣
オウンドメディア運営におけるよくある課題とその解決策

1 BtoBオウンドメディア成功の鍵は「顧客理解」にあり
2 オウンドメディア成功事例：他社の成功から学ぶ
3 オウンドメディアの課題と解決策：よくある悩みを乗り越える
4 オウンドメディアの今後：変化する市場に対応するための戦略
5 オウンドメディアで顧客との絆を深め、ビジネス成長を実現しよう
- 5.1 オウンドメディア運営に役立つツールのご紹介
6 SEO専門家からのQ&A「教えてSEO谷さん！！」
7 おわりに：BtoB企業の成長を加速させる、オウンドメディアという選択

BtoBオウンドメディア成功の鍵は「顧客理解」にあり

BtoBオウンドメディアを成功させる上で最も重要なのは、顧客を深く理解することです。顧客のニーズや課題、情報収集の方法などを把握し、それに基づいたコンテンツを提供することで、顧客の心を掴み、エンゲージメントを高めることができます。

顧客理解を深めることは、的を絞った情報発信に繋がり、無駄なコストを削減しながら、効果的なマーケティング活動を実現するための礎となります。

ペルソナ設定：顧客像を明確にする

ペルソナとは、オウンドメディアのターゲットとなる顧客像のことです。年齢、性別、役職、所属企業、興味関心、情報収集の方法、課題などを具体的に設定することで、顧客のニーズに合ったコンテンツを提供することができます。ペルソナ設定は、まるで実在する顧客を想定して、その人に語りかけるようにコンテンツを作成するようなものです。

例えば、製造業向けの部品メーカーであれば、ペルソナとして「30代後半、購買部門担当者、中小企業勤務、コスト削減と品質向上に関心があり、業界ニュースサイトや専門誌を購読している」といった情報を設定します。

ペルソナ設定は、以下のステップで行うことができます。

顧客データの収集： 既存顧客のデータ（年齢、性別、役職、所属企業、購買履歴など）やアンケート調査、インタビューなどを通じて顧客に関する情報を収集します。これらのデータは、顧客の属性や行動パターンを理解するための貴重な情報源となります。
顧客セグメンテーション： 収集した顧客データを分析し、共通点を持つグループに分類します。例えば、年齢層、役職、興味関心など、様々な軸でセグメンテーションを行うことができます。これにより、より具体的な顧客像を浮かび上がらせることができます。
ペルソナの作成： 各セグメントの代表的な顧客像をペルソナとして設定します。ペルソナには、名前や顔写真、経歴、趣味、価値観などを設定することで、より具体的なイメージを持つことができます。

まるで実在の人物のようにペルソナを設定することで、コンテンツ制作の際に、その人に語りかけるように情報を発信することができます。

ペルソナの共有： 作成したペルソナを社内で共有し、コンテンツ制作やマーケティング活動に活用します。ペルソナを共有することで、チーム全体で顧客理解を深め、一貫性のある情報発信を行うことができます。

ペルソナ設定を行うことで、以下のメリットがあります。

顧客ニーズに合ったコンテンツを提供できる：ペルソナの課題やニーズを理解することで、顧客が本当に求めている情報を提供することができます。これにより、顧客満足度を高め、エンゲージメントを向上させることができます。
コンテンツ制作の効率化を図れる：ペルソナを意識することで、コンテンツ制作の際に迷いが生じにくくなり、効率的に質の高いコンテンツを作成することができます。
マーケティング活動の効果を高められる：ペルソナに合わせたターゲティング広告やメールマーケティングなどを実施することで、マーケティング活動の効果を最大化することができます。

カスタマージャーニーマップ作成：顧客体験を可視化する

カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを可視化したものです。顧客がどのような情報に触れ、どのような行動を取るのかを把握することで、最適なタイミングで最適な情報を提供することができます。カスタマージャーニーマップは、顧客体験を理解し、改善するための強力なツールです。

例えば、前述のペルソナであれば、「業界ニュースサイトでコスト削減に関する記事を読み、自社製品を検索し、オウンドメディアの記事で詳細情報を確認し、資料請求をする」といったカスタマージャーニーを想定することができます。

カスタマージャーニーマップの作成は、以下のステップで行うことができます。

顧客接点の洗い出し： 顧客が企業と接触する可能性のあるすべての接点を洗い出します。ウェブサイト、SNS、メール、電話、展示会など、様々な接点があります。これらの接点を網羅的に洗い出すことで、顧客体験全体を俯瞰することができます。
顧客行動の分析： 各接点における顧客の行動や感情を分析します。顧客はどのような情報を求め、どのような行動を取っているのか、そしてその際にどのような感情を抱いているのかを理解することが重要です。アクセス解析ツールやアンケート調査などを活用して、顧客行動を分析しましょう。
カスタマージャーニーマップの作成： 分析結果に基づいて、カスタマージャーニーマップを作成します。カスタマージャーニーマップは、時系列で顧客接点と顧客行動を整理し、可視化したものです。それぞれの接点における顧客の行動や感情を書き込むことで、顧客体験の流れを明確に把握することができます。
カスタマージャーニーマップの活用： 作成したカスタマージャーニーマップを基に、コンテンツ制作やマーケティング施策を検討します。顧客がどの段階でどのような情報やサポートを必要としているのかを把握することで、最適なタイミングで最適な情報を提供することができます。

カスタマージャーニーマップを作成することで、以下のメリットがあります。

顧客体験を向上させる施策を検討できる：顧客体験全体を可視化することで、改善すべきポイントや新たな施策のアイデアを見つけることができます。
顧客との接点を強化できる：顧客が求めている情報やサポートを提供することで、顧客とのエンゲージメントを高め、良好な関係を構築することができます。
マーケティングROIを向上させる：顧客のニーズに合ったマーケティング施策を実施することで、無駄なコストを削減し、効率的に成果を上げることができます。

コンテンツ制作：顧客の心を動かす情報発信

顧客理解に基づいたコンテンツ制作は、オウンドメディア成功の要です。顧客のニーズに応えるだけでなく、感情に訴えかけるようなコンテンツを提供することで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。コンテンツは、オウンドメディアの心臓部であり、顧客との繋がりを築くための重要なコミュニケーションツールです。

課題解決型コンテンツ：顧客の悩みに寄り添う

顧客が抱える課題や悩みに対して、具体的な解決策を提示するコンテンツは、顧客の共感を呼び、信頼関係を構築する上で非常に有効です。専門知識やノウハウを活かした解説記事や、導入事例、インタビュー記事などが効果的です。顧客の課題を解決することは、企業への信頼感を高め、購買意欲を高めることに繋がります。

例えば、前述のペルソナであれば、「製造業におけるコスト削減を実現するための5つのポイント」といった記事や、「コスト削減に成功した企業の導入事例」といった記事が効果的です。これらのコンテンツは、ペルソナが抱える課題に対して、具体的な解決策を提示しており、顧客の関心を惹きつけることができます。

課題解決型コンテンツを作成する際には、以下の点に注意しましょう。

顧客の課題を具体的に理解する：ペルソナ設定やカスタマージャーニーマップ作成を通じて、顧客がどのような課題を抱えているのか、どのような情報を求めているのかを具体的に理解することが重要です。顧客の課題を深く理解することで、より顧客の心に響くコンテンツを作成することができます。
解決策を分かりやすく解説する：専門用語を避け、誰にでも理解できる平易な言葉で解説することが大切です。図表やイラストなどを活用して視覚的に情報を伝えることも効果的です。また、具体的な事例やデータを提示することで、解決策の有効性を裏付けることができます。
事例やデータを活用する：具体的な事例やデータを紹介することで、コンテンツの信頼性を高め、説得力を増すことができます。自社製品やサービスの導入事例や、顧客の声などを紹介することで、顧客の共感を呼び、購買意欲を高めることができます。
信頼性のある情報を提供する：情報の正確性や客観性を重視し、信頼性のある情報を提供することが重要です。出典を明記したり、専門家の意見を引用したりすることで、コンテンツの信頼性を高めることができます。
読者の行動を促す：コンテンツの最後に、資料請求や問い合わせなどの具体的な行動を促すCTA（Call to Action）を設置しましょう。CTAを明確にすることで、コンバージョン率を高めることができます。
SEO対策を意識する：キーワード選定やコンテンツ最適化など、SEO対策を意識したコンテンツ作成を行うことで、検索エンジンからの流入を増やし、潜在顧客へのリーチを拡大することができます。
定期的に更新する：最新の情報やトレンドを反映したコンテンツを提供することで、顧客の関心を惹きつけ、オウンドメディアへの訪問頻度を高めることができます。また、定期的な更新は、検索エンジンからの評価を高めることにも繋がります。
多様なフォーマットで提供する：記事だけでなく、動画やインフォグラフィック、ホワイトペーパーなど、多様なフォーマットでコンテンツを提供することで、顧客のニーズに応え、エンゲージメントを高めることができます。
効果測定を行う：アクセス数やPV数、コンバージョン率などの指標を分析し、コンテンツの効果を測定しましょう。効果測定を通じて、改善点を見つけ、コンテンツの質を向上させることができます。

課題解決型コンテンツは、顧客との信頼関係を構築し、購買意欲を高める上で非常に重要な役割を果たします。顧客の課題を深く理解し、質の高いコンテンツを提供することで、オウンドメディアの成功に大きく貢献することができます。

感情に訴求するコンテンツ：共感と感動を呼ぶ

顧客の感情に訴えかけるコンテンツは、記憶に残りやすく、共有される可能性も高まります。企業のビジョンやミッション、社員の想いを伝えるストーリーコンテンツや、社会貢献活動を紹介するコンテンツなどが効果的です。

人間は感情で動く生き物です。顧客の心に響くコンテンツを提供することで、共感や感動を呼び起こし、企業への愛着や信頼感を育むことができます。

例えば、社員インタビューや、顧客の声を紹介するコンテンツ、創業ストーリーなどを紹介するコンテンツが効果的です。これらのコンテンツは、企業の人間らしさや情熱を伝えることができ、顧客とのエモーショナルな繋がりを築くことができます。

感情訴求型コンテンツを作成する際には、以下の点に注意しましょう。

共感できるストーリーを語る：顧客が共感できるようなストーリーを語ることで、感情移入を促し、記憶に残るコンテンツを作成することができます。
ビジュアル要素を効果的に活用する：写真や動画などを活用することで、視覚的に訴求力を高め、感情を揺さぶることができます。
顧客の声や体験談を紹介する：顧客の声や体験談を紹介することで、コンテンツの信頼性を高め、共感を呼び起こすことができます。
社会貢献活動への取り組みを紹介する：企業の社会貢献活動への取り組みを紹介することで、企業のイメージ向上に繋がり、顧客からの支持を得ることができます。
ユーモアを取り入れる：適度なユーモアを取り入れることで、コンテンツを親しみやすく、記憶に残るものにすることができます。
ターゲット層の感情に訴求する：ターゲット層の価値観や興味関心に合わせたコンテンツを作成することで、より効果的に感情に訴求することができます。
CTAを明確にする：感情訴求型コンテンツであっても、顧客に行動を促すCTAを設置することは重要です。

感情訴求型コンテンツは、顧客とのエンゲージメントを高め、ブランドイメージを向上させる上で非常に有効な手段です。顧客の心を動かすコンテンツを提供することで、オウンドメディアの成功に大きく貢献することができます。

最新トレンドを押さえたコンテンツ：顧客の好奇心を刺激する

業界の最新トレンドや技術動向に関するコンテンツは、顧客の知的好奇心を刺激し、オウンドメディアへの訪問頻度を高める効果が期待できます。市場動向分析レポートや、専門家へのインタビュー記事などが効果的です。常に新しい情報に触れることは、顧客にとって価値のある体験となり、企業への関心を維持することに繋がります。

例えば、業界の最新動向を解説する記事や、新しい技術やサービスを紹介する記事、専門家へのインタビュー記事などが効果的です。これらのコンテンツは、顧客に新たな知識や情報を提供し、業界の動向を把握する上で役立ちます。

最新トレンド型コンテンツを作成する際には、以下の点に注意しましょう。

最新の情報を収集する：常にアンテナを張り、業界の最新情報を収集することが重要です。ニュースサイトや専門誌などをチェックしたり、業界イベントに参加したりすることで、最新の情報をキャッチアップしましょう。
専門家への取材を行う：専門家へのインタビュー記事は、信頼性が高く、顧客の関心を惹きつけることができます。業界のオピニオンリーダーや、自社社員の専門家などに取材を行い、貴重な情報を発信しましょう。
データやグラフを効果的に活用する：データやグラフを活用することで、情報を視覚的に分かりやすく伝えることができます。複雑な情報をシンプルに表現することで、顧客の理解を促進することができます。
分かりやすく解説する：専門用語を避け、誰にでも理解できる平易な言葉で解説することが大切です。図表やイラストなどを活用して視覚的に情報を伝えることも効果的です。
独自の視点や分析を加える：単に情報をまとめるだけでなく、独自の視点や分析を加えることで、コンテンツの価値を高めることができます。
SEO対策を意識する：キーワード選定やコンテンツ最適化など、SEO対策を意識したコンテンツ作成を行うことで、検索エンジンからの流入を増やし、潜在顧客へのリーチを拡大することができます。
定期的に更新する：最新の情報やトレンドを反映したコンテンツを提供することで、顧客の関心を惹きつけ、オウンドメディアへの訪問頻度を高めることができます。

最新トレンド型コンテンツは、顧客の知的好奇心を刺激し、オウンドメディアへのエンゲージメントを高める上で非常に有効な手段です。常に新しい情報に触れる機会を提供することで、顧客との繋がりを強化し、ビジネス成長に繋げることができます。

SEO対策：検索エンジンからの集客力を高める

良質なコンテンツを作成しても、顧客に見つけてもらえなければ意味がありません。SEO対策を施すことで、検索エンジンからの集客力を高め、潜在顧客へのリーチを拡大することができます。SEO対策は、オウンドメディアへのアクセス数を増やし、より多くの顧客を獲得するための重要な戦略です。

キーワード選定：顧客の検索意図を捉える

キーワード選定は、SEO対策の基本です。顧客がどのようなキーワードで検索するのかを分析し、コンテンツに適切に盛り込むことで、検索結果の上位表示を狙うことができます。キーワードは、顧客とオウンドメディアを繋ぐ架け橋のようなものです。

例えば、「オウンドメディア成功事例」というキーワードで検索する顧客は、BtoB企業のオウンドメディア成功事例を知りたいと考えていると考えられます。このキーワードをコンテンツに適切に含めることで、検索エンジンからの流入を増やすことができます。

キーワード選定は、以下のステップで行うことができます。

ペルソナの課題やニーズを洗い出す：ペルソナ設定を通じて、顧客がどのような課題を抱え、どのような情報ニーズを持っているのかを把握します。これらの情報を基に、顧客が検索しそうなキーワードをリストアップします。
キーワード候補をリストアップする：ペルソナの課題やニーズを踏まえ、関連するキーワードを幅広くリストアップします。ブレインストーミングやキーワードサジェストツールなどを活用して、キーワード候補を網羅的に収集しましょう。
キーワードの検索ボリュームを調査する：Googleキーワードプランナーなどのツールを活用して、各キーワードの検索ボリュームを調査します。検索ボリュームが多いキーワードは、それだけ多くのユーザーが検索していることを意味するため、上位表示できれば多くのアクセスが見込めます。
競合サイトのキーワード分析を行う：競合サイトがどのようなキーワードで上位表示されているのかを分析します。競合との競争状況を把握することで、自社が狙うべきキーワードを特定することができます。
キーワードを選定する：検索ボリューム、競合状況、自社の強みなどを総合的に考慮して、コンテンツに最適なキーワードを選定します。キーワードは、コンテンツの内容と関連性があり、かつ検索ボリュームがある程度見込めるものを選びましょう。

キーワード選定には、Googleキーワードプランナーや、Ahrefs、SEMrushなどのツールを活用することができます。これらのツールは、キーワードの検索ボリュームや競合状況などを分析するのに役立ちます。

コンテンツ最適化：検索エンジンに評価されるコンテンツを作る

コンテンツ最適化とは、検索エンジンのアルゴリズムに適合するようにコンテンツを調整し、検索結果での上位表示を目指すための施策です。良質なコンテンツを作成しても、検索エンジンに評価されなければ、顧客に見つけてもらうことはできません。コンテンツ最適化は、オウンドメディアの集客力を高める上で欠かせない要素です。

具体的なコンテンツ最適化の対策としては、以下のものが挙げられます。

タイトルタグの最適化：タイトルタグは、検索結果に表示されるページのタイトルであり、SEOにおいて最も重要な要素の一つです。キーワードを含めるだけでなく、クリック率を高める魅力的なタイトルを設定することが重要です。
メタディスクリプションの最適化：メタディスクリプションは、検索結果に表示されるページの説明文です。キーワードを含めるだけでなく、ユーザーにクリックを促すような魅力的な説明文を作成しましょう。
見出しタグの最適化：見出しタグ（H2、H3、H4など）は、コンテンツの構造を明確にし、ユーザーと検索エンジンにとって読みやすいコンテンツを作成するのに役立ちます。キーワードを含めるだけでなく、各セクションの内容を適切に表す見出しを設定しましょう。
画像の最適化：画像には、alt属性を設定することで、検索エンジンが画像の内容を理解できるようにしましょう。また、ファイルサイズを最適化することで、ページの表示速度を向上させることも重要です。
内部リンクの最適化：内部リンクは、サイト内の他のページへのリンクです。適切なアンカーテキストを設定し、関連性の高いページにリンクすることで、ユーザー体験の向上とSEO効果の向上が期待できます。
モバイルフレンドリー対応：スマートフォンなどのモバイルデバイスでの閲覧に対応することは、SEOにおいてますます重要になっています。レスポンシブデザインを採用するなど、モバイルフレンドリーなサイト設計を行いましょう。
ページ速度の改善：ページの表示速度は、ユーザー体験とSEOの両方に影響を与えます。画像の最適化やキャッシュの活用など、ページ速度を改善するための対策を行いましょう。
コンテンツの網羅性と独自性：網羅的で独自性の高いコンテンツを作成することで、検索エンジンからの評価を高めることができます。顧客の疑問やニーズに応える情報を網羅的に提供し、他にはない独自の視点や情報を盛り込むことで、コンテンツの価値を高めることができます。
E-A-T：E-A-Tとは、Expertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、Trustworthiness（信頼性）の頭文字を取ったもので、Googleがコンテンツの評価基準として重要視している概念です。専門家による監修や、信頼できる情報源からの引用など、E-A-Tを高めるための対策を行いましょう。

内部リンク：サイト内の回遊性を高める

内部リンクとは、自社サイト内の他のページへのリンクのことです。適切な内部リンクを設定することで、以下のメリットがあります。

ユーザー体験の向上：ユーザーが関連する情報を見つけやすく、サイト内をスムーズに回遊できるようになります。迷子になることなく、必要な情報に辿り着けるように、分かりやすい内部リンクを設定しましょう。
SEO効果の向上：検索エンジンがサイト構造を理解しやすくなり、クロール効率が向上します。また、重要なページへのリンクを集めることで、そのページの評価を高めることができます。内部リンクは、検索エンジンにサイト内の重要なページを伝えるためのシグナルとなります。

内部リンクを設定する際には、以下の点に注意しましょう。

関連性の高いページにリンクする：リンク先のコンテンツは、リンク元のコンテンツと関連性が高いものを選びましょう。ユーザーが興味を持ちそうな情報を提示することで、サイト内での滞在時間を延ばし、エンゲージメントを高めることができます。
アンカーテキストを適切に設定する：アンカーテキストとは、リンクをクリックできるテキストのことです。アンカーテキストには、リンク先のコンテンツの内容を的確に表すキーワードを含めましょう。これにより、ユーザーと検索エンジンがリンク先のコンテンツを理解しやすくなります。
リンク切れがないか定期的にチェックする：リンク切れは、ユーザー体験を損なうだけでなく、SEOにも悪影響を与える可能性があります。定期的にリンク切れをチェックし、修正するようにしましょう。
過剰なリンクは避ける：一つのページに過剰な数の内部リンクを設定することは、ユーザー体験を損ない、SEOにも悪影響を与える可能性があります。適切な数のリンクを設定し、ユーザーが迷子にならないように配慮しましょう。
重要なページへのリンクを集める：特に重要なページには、多くの内部リンクを集めることで、そのページの評価を高めることができます。サイトマップやナビゲーションメニューなどを活用して、重要なページへのリンクを設定しましょう。

効果測定：PDCAサイクルで改善を続ける

オウンドメディアの効果測定は、改善を続ける上で欠かせません。アクセス数やPV数などの定量的な指標だけでなく、顧客からの問い合わせ数や成約率などの定性的な指標も分析することで、オウンドメディアの課題を把握し、改善策を検討することができます。効果測定は、オウンドメディアの成長を加速させるための羅針盤のようなものです。

Google Analytics：アクセス状況を分析する

Point： Google Analyticsの特徴、活用方法、分析すべき指標などを解説

Google Analyticsは、ウェブサイトのアクセス状況を分析するための無料ツールです。アクセス数、PV数、滞在時間、直帰率、コンバージョン率などの指標を計測することができます。Google Analyticsは、オウンドメディアの効果測定において最も基本的なツールであり、多くの企業で活用されています。

Google Analyticsを活用することで、以下のことが分かります。

どのページが人気があるか：アクセス数やPV数などを分析することで、どのページがユーザーに読まれているのかを把握することができます。人気のあるコンテンツの特徴を分析することで、今後のコンテンツ制作に活かすことができます。
どのチャネルから流入しているか：検索エンジン、SNS、他のウェブサイトなど、どのチャネルからユーザーが流入しているのかを把握することができます。流入経路を分析することで、効果的な集客施策を検討することができます。
ユーザーがサイト内でどのような行動を取っているか：ユーザーがどのページを閲覧し、どのくらいの時間滞在しているのか、どこで離脱しているのかなどを分析することができます。ユーザーの行動を分析することで、コンテンツの改善点やサイト設計の課題を見つけることができます。
コンバージョンに至るまでのプロセス：ユーザーがコンバージョン（資料請求や問い合わせなど）に至るまでのプロセスを分析することができます。ユーザーがどのような経路でコンバージョンに至ったのかを把握することで、効果的な導線を設計することができます。

Google Analyticsで分析すべき指標としては、以下のものが挙げられます。

セッション数：ウェブサイトへの訪問回数
ユーザー数：ウェブサイトに訪問したユニークユーザー数
ページビュー数（PV）：ウェブサイト内のページが閲覧された回数
平均セッション時間：ユーザーがウェブサイトに滞在した平均時間
直帰率：ウェブサイトに訪問してすぐに離脱したセッションの割合
コンバージョン率：設定した目標（資料請求、問い合わせなど）を達成したセッションの割合
新規訪問者率：初めてウェブサイトに訪問したユーザーの割合
流入チャネル：検索エンジン、SNS、他のウェブサイトなど、ユーザーがウェブサイトに流入した経路

これらの指標を定期的に分析することで、オウンドメディアの現状を把握し、改善点を見つけることができます。

ヒートマップツール：ユーザーの行動を可視化する

ヒートマップツールは、ウェブサイト上でユーザーがどこをクリックしたか、どこまでスクロールしたかなどを可視化することができます。

ユーザーの行動を分析することで、コンテンツの改善点やサイト設計の課題を見つけることができます。ヒートマップは、ユーザーの視線や行動を色で表現することで、直感的にウェブサイトの利用状況を把握できる便利なツールです。

例えば、ヒートマップツールを使って、以下の点を分析することができます。

クリックされている箇所：どのボタンやリンクがクリックされているのか、どのコンテンツが注目されているのかを把握することができます。クリック率が低い箇所は、デザインや配置を見直すことで改善できる可能性があります。
スクロールされている範囲：ユーザーがどの程度コンテンツをスクロールしているのかを把握することができます。スクロール率が低い場合は、コンテンツの内容やレイアウトを見直す必要があるかもしれません。
離脱率が高い箇所：ユーザーがどのページやコンテンツで離脱しているのかを把握することができます。離脱率が高い箇所は、ユーザーにとって魅力的でない、または分かりにくい可能性があるため、改善が必要です。
マウスの動き：ユーザーがマウスをどのように動かしているのかを分析することで、ユーザーの視線の動きや興味関心を把握することができます。マウスの動きが集中している箇所は、ユーザーにとって重要な情報が含まれている可能性があります。

これらの情報を分析することで、ユーザーが興味を持っているコンテンツや、改善が必要なコンテンツを把握することができます。ヒートマップツールを活用することで、ユーザー目線でのウェブサイト改善を行い、より効果的なオウンドメディア運営に繋げることができます。

A/Bテスト：効果的な施策を見つける

A/Bテストとは、2つの異なるバージョンのコンテンツを作成し、どちらがより効果的かを検証する方法です。タイトルや画像、CTAボタンなどを変更し、クリック率やコンバージョン率を比較することで、最適な施策を見つけることができます。

A/Bテストは、データに基づいた改善を行うための強力なツールであり、オウンドメディアの成果向上に大きく貢献します。

A/Bテストを行う際には、以下の点に注意しましょう。

検証する要素を明確にする：一度に複数の要素を変更してしまうと、どの変更が効果に影響を与えたのかを特定することが難しくなります。検証する要素を一つに絞り、明確な仮説を立ててテストを行いましょう。
十分なサンプル数を確保する：サンプル数が少ないと、統計的に有意な結果を得ることができません。十分なサンプル数を確保することで、信頼性の高い結果を得ることができます。
統計的に有意な差があるか確認する：A/Bテストの結果は、統計的に有意な差があるかを確認することが重要です。有意差がない場合は、変更による効果はなかったと判断できます。
テスト期間を適切に設定する：テスト期間が短すぎると、十分なデータを集めることができず、信頼性の低い結果になってしまう可能性があります。一方で、テスト期間が長すぎると、機会損失に繋がる可能性があります。適切なテスト期間を設定しましょう。
テスト結果を分析し、改善に活かす：テスト結果を分析し、効果的な施策を特定しましょう。効果的な施策は、オウンドメディアに反映し、さらなる改善を目指しましょう。

A/Bテストの事例としては、以下のようなものが挙げられます。

CTAボタンの色の変更：CTAボタンの色を変更することで、クリック率が向上した事例があります。
タイトルの変更：タイトルを変更することで、クリック率やコンバージョン率が向上した事例があります。
画像の変更：画像を変更することで、ユーザーのエンゲージメントを高め、コンバージョン率を向上させた事例があります。
フォームの改善：フォームの入力項目を減らしたり、エラーメッセージを分かりやすくしたりすることで、コンバージョン率が向上した事例があります。

A/Bテストは、オウンドメディアの改善を継続的に行う上で非常に有効な手段です。様々な要素をテストし、効果的な施策を見つけることで、オウンドメディアの成果を最大化することができます。

オウンドメディア成功事例：他社の成功から学ぶ

Sansan株式会社「Eight Career Design」

Sansan株式会社が運営する「Eight Career Design」は、ビジネスパーソン向けのキャリア情報サイトです。転職市場の動向や、キャリアアップのためのノウハウなどを提供しています。Eight Career Designは、質の高いコンテンツと効果的なSEO対策により、多くのビジネスパーソンから支持を集めています。

Eight Career Designの成功要因としては、以下の点が挙げられます。

ターゲットを明確化：ビジネスパーソンの中でも、特にミレニアル世代をターゲットにしています。ターゲットを明確にすることで、コンテンツの内容や表現方法を最適化し、共感を呼ぶ情報を提供することができます。
質の高いコンテンツを提供：専門家による寄稿記事や、インタビュー記事など、質の高いコンテンツを提供しています。独自性があり、信頼できる情報を提供することで、ユーザーの満足度を高め、リピーターを増やすことができます。
SEO対策を徹底：キーワード選定やコンテンツ最適化などを徹底的に行い、検索エンジンからの集客力を高めています。SEO対策は、オウンドメディアへのアクセス数を増やし、潜在顧客へのリーチを拡大するための重要な施策です。
SNSを活用：FacebookやTwitterなどのSNSを活用し、情報発信やユーザーとのコミュニケーションを図っています。SNSは、情報拡散やエンゲージメント向上に役立ちます。
ユーザー体験の向上：サイトデザインやナビゲーションなどを工夫し、ユーザーが快適に情報収集できるような環境を提供しています。ユーザー体験の向上は、サイトへの滞在時間を延ばし、コンバージョン率を高めることに繋がります。

freee株式会社「経営ハッカー」

freee株式会社が運営する「経営ハッカー」は、スモールビジネスオーナー向けの経営情報サイトです。会計、税務、人事、労務など、経営に関する様々な情報を提供しています。経営ハッカーは、課題解決型のコンテンツとコミュニティ機能により、スモールビジネスオーナーの支持を集めています。

経営ハッカーの成功要因としては、以下の点が挙げられます。

ペルソナ設定を徹底：スモールビジネスオーナーの中でも、特に創業期や成長期の企業をターゲットにしています。ペルソナ設定を徹底することで、ターゲットのニーズに合った情報を提供することができます。
課題解決型のコンテンツを提供：スモールビジネスオーナーが抱える課題や悩みに対して、具体的な解決策を提示するコンテンツを提供しています。課題解決型のコンテンツは、顧客の信頼を獲得し、購買意欲を高める上で非常に有効です。
専門家による監修：税理士や社会保険労務士など、専門家による監修を行うことで、コンテンツの信頼性を高めています。専門家による監修は、コンテンツの質を高め、ユーザーからの信頼を得る上で重要です。
コミュニティ機能：ユーザー同士が情報交換できるコミュニティ機能を提供することで、エンゲージメントを高めています。コミュニティは、ユーザー同士の繋がりを促進し、オウンドメディアへの愛着を育むことができます。
デザイン性の高さ：シンプルで見やすいデザインを採用することで、ユーザーが快適に情報収集できる環境を提供しています。デザイン性の高さは、ユーザー体験の向上に繋がり、サイトへの滞在時間を延ばす効果も期待できます。

株式会社ユーザベース「SPEEDA」

株式会社ユーザベースが運営する「SPEEDA」は、企業・業界情報プラットフォームです。企業情報、業界動向、経済指標などを提供しています。SPEEDAは、独自のデータベースと高度な分析機能により、ビジネスパーソンの意思決定を支援しています。

SPEEDAの成功要因としては、以下の点が挙げられます。

独自のデータベース：膨大な企業・業界情報を収集・分析し、独自のデータベースを構築しています。独自のデータベースは、競合との差別化を図り、ユーザーにとって価値のある情報を提供するための基盤となります。
高度な分析機能：データベースを活用した高度な分析機能を提供し、ユーザーの意思決定を支援しています。競合との比較分析や市場規模予測など、高度な分析機能は、ユーザーにとって大きな価値となります。
専門家による解説：アナリストやコンサルタントなど、専門家による解説記事を提供しています。専門家による解説は、情報の信頼性を高め、ユーザーの理解を深める上で役立ちます。
有料会員制：質の高い情報を提供することで、有料会員を獲得し、収益化を実現しています。有料会員制は、安定的な収益源を確保し、さらなるサービス向上のための投資を可能にします。
積極的なマーケティング活動：セミナーやウェビナーなどを開催し、潜在顧客へのアプローチを積極的に行っています。マーケティング活動を通じて、SPEEDAの認知度を高め、新規顧客獲得に繋げています。
顧客の声を重視した改善：顧客からのフィードバックを収集し、サービス改善に活かしています。顧客の声を重視することで、顧客満足度を高め、長期的な利用に繋げることができます。

オウンドメディアの課題と解決策：よくある悩みを乗り越える

アクセス数が伸びない

アクセス数が伸びない場合、以下の原因が考えられます。

コンテンツの質が低い：顧客のニーズに応えられていない、情報が古くなっている、専門性が低いなどの問題がある可能性があります。コンテンツの質は、オウンドメディアの生命線です。顧客にとって価値のある情報を提供することで、アクセス数増加に繋がります。
SEO対策が不十分：キーワード選定やコンテンツ最適化などが適切に行われていない可能性があります。SEO対策は、検索エンジンからの流入を増やし、潜在顧客へのリーチを拡大するための重要な施策です。
プロモーションが不足している：SNSやメールマガジンなどを活用した情報発信が不足している可能性があります。積極的に情報発信を行い、オウンドメディアの存在をアピールすることで、アクセス数増加に繋がります。
ターゲット設定が曖昧：誰に向けて情報を発信するのかが明確でない場合、効果的なコンテンツ制作やプロモーションを行うことが難しくなります。ターゲットを明確にすることで、的を絞った情報発信が可能になります。
競合が多い：競合が多い市場では、検索結果の上位表示が難しく、アクセス数を伸ばすことが困難になる場合があります。競合との差別化を図り、独自の価値を提供することが重要です。

これらの課題を解決するためには、以下の対策が有効です。

コンテンツの質向上：顧客の声を収集し、ニーズに合ったコンテンツを作成しましょう。専門家による監修や、独自性の高い情報を提供することで、コンテンツの価値を高めることができます。
SEO対策の強化：キーワード選定やコンテンツ最適化などを徹底的に行いましょう。SEO対策は、継続的な取り組みが必要です。
プロモーションの強化：SNSやメールマガジンなどを活用し、積極的に情報発信を行いましょう。広告出稿やインフルエンサーマーケティングなども有効な手段です。
ターゲットの明確化：ペルソナ設定などを 통해、誰に向けて情報を発信するのかを明確にしましょう。ターゲットを明確にすることで、コンテンツ制作やプロモーションの精度を高めることができます。
競合との差別化：独自の強みや特徴を活かしたコンテンツを提供することで、競合との差別化を図りましょう。ニッチな分野に特化した情報や、専門性の高いコンテンツを提供することで、独自のポジションを確立することができます。

コンバージョン率が低い

コンバージョン率が低い場合、以下の原因が考えられます。

CTA（Call to Action）が明確でない：資料請求や問い合わせなどのアクションを促すCTAが明確でない可能性があります。CTAは、ユーザーに行動を促すための重要な要素です。
ランディングページの質が低い：情報が不足している、デザインが見にくい、読み込み速度が遅いなどの問題がある可能性があります。ランディングページは、コンバージョンに直結する重要なページです。
フォームが使いにくい：入力項目が多い、エラーメッセージが分かりにくいなどの問題がある可能性があります。フォームの使い勝手は、コンバージョン率に大きく影響します。
コンテンツとCTAの関連性が低い：コンテンツの内容とCTAが一致していない場合、ユーザーは混乱し、離脱してしまう可能性があります。コンテンツとCTAは、密接に関連している必要があります。
信頼性が低い：企業情報や実績などが不足している、セキュリティ対策が不十分などの問題がある場合、ユーザーは安心してコンバージョン行動を取ることができません。信頼性を高めるための施策が必要です。

これらの課題を解決するためには、以下の対策が有効です。

CTAの明確化：目立つ場所に分かりやすいCTAを設置しましょう。ボタンの色やテキストなどを工夫し、クリック率を高めることも重要です。
ランディングページの改善：必要な情報を分かりやすく伝え、見やすいデザインにしましょう。読み込み速度の改善も重要です。
フォームの改善：入力項目を減らし、エラーメッセージを分かりやすくしましょう。入力補助機能などを活用することで、ユーザーの入力負担を軽減することもできます。
コンテンツとCTAの関連性向上：コンテンツの内容とCTAを一致させ、ユーザーがスムーズに行動できるようにしましょう。
信頼性向上：企業情報や実績などを掲載し、セキュリティ対策を徹底することで、ユーザーに安心感を与えましょう。第三者機関の認証マークなどを取得することも有効です。

運営リソースが不足している

運営リソースが不足している場合、以下の対策が有効です。

外部委託：コンテンツ制作やSEO対策などを外部の専門業者に委託することで、社内リソースを節約することができます。専門知識やノウハウを持つ業者に委託することで、質の高いオウンドメディア運営を実現できます。
ツール活用：CMSやマーケティングオートメーションツールなどを活用することで、業務効率化を図ることができます。ツールの活用は、時間とコストの削減に繋がり、限られたリソースを有効活用できます。
体制の見直し：オウンドメディア運営に専念できる担当者を配置するなど、体制を見直すことも有効です。専任の担当者を置くことで、責任を持ってオウンドメディア運営に取り組むことができます。
コンテンツ制作の効率化：テンプレートを活用したり、既存コンテンツのリライトを行うなど、コンテンツ制作の効率化を図ることも有効です。
優先順位の設定：すべての施策を一度に実施することが難しい場合、優先順位を設定し、重要な施策から取り組むようにしましょう。

オウンドメディアの今後：変化する市場に対応するための戦略

動画コンテンツの活用

動画コンテンツは、視覚的に情報を伝えることができ、ユーザーのエンゲージメントを高める効果があります。

製品紹介動画や、セミナー動画、インタビュー動画などを活用することで、オウンドメディアの魅力を高めることができます。動画コンテンツは、テキストだけでは伝えにくい情報を分かりやすく伝えることができ、ユーザーの理解を深めることができます。

パーソナライゼーションの強化

パーソナライゼーションとは、ユーザー一人ひとりに最適化されたコンテンツを提供することです。

ユーザーの行動履歴や興味関心などを分析し、個々に合わせた情報を提供することで、顧客満足度を高め、コンバージョン率向上に繋げることができます。パーソナライゼーションは、ユーザー体験を向上させ、オウンドメディアへのロイヤリティを高める上で重要な戦略です。

コミュニティの構築

オウンドメディア上にコミュニティを構築することで、ユーザー同士の交流を促進し、エンゲージメントを高めることができます。また、コミュニティを通じて顧客の声を収集し、コンテンツ制作や商品開発に活かすことも可能です。コミュニティは、ユーザー同士の繋がりを生み出し、オウンドメディアへの愛着を育む場となります。

音声コンテンツの活用

音声コンテンツは、ながら聴きができるため、忙しいビジネスパーソンにとって魅力的なコンテンツ形式です。ポッドキャストや音声ブログなどを活用することで、新たな顧客層へのリーチを拡大することができます。音声コンテンツは、通勤時間や家事の合間など、隙間時間にも気軽に情報収集できるため、ユーザー体験の向上にも繋がります。

チャットボットの導入

チャットボットを導入することで、24時間365日顧客からの問い合わせに対応することができます。また、AIを活用したチャットボットは、顧客の質問内容を分析し、最適な回答を自動で提示することができるため、顧客満足度向上にも貢献します。チャットボットは、顧客サポートの効率化と質の向上を実現し、オウンドメディアの価値を高めることができます。

オウンドメディアで顧客との絆を深め、ビジネス成長を実現しよう

この記事では、BtoB企業がオウンドメディアを成功させるための戦略と実践法、そして具体的な事例や課題解決策などを解説しました。オウンドメディアは、顧客とのエンゲージメントを高め、長期的なビジネス成長を実現するための強力なツールです。

この記事で紹介した情報が、BtoB企業の皆様のオウンドメディア運営の一助となれば幸いです。オウンドメディアを通じて、顧客との絆を深め、ビジネスの成功に繋げていきましょう。

オウンドメディア運営に役立つツールのご紹介

コンテンツ制作ツール

CMS（コンテンツマネジメントシステム）：WordPress、Drupal、Movable Typeなど、様々なCMSがあります。CMSを活用することで、専門知識がなくても簡単にウェブサイトを構築・管理することができます。
キーワード調査ツール：Googleキーワードプランナー、Ahrefs、SEMrushなど、様々なキーワード調査ツールがあります。これらのツールを活用することで、効果的なキーワード選定を行うことができます。
画像編集ツール：Canva、Adobe Photoshop、Illustratorなど、様々な画像編集ツールがあります。魅力的な画像を作成することで、コンテンツの視覚的な訴求力を高めることができます。
動画編集ツール：Adobe Premiere Pro、Final Cut Pro、iMovieなど、様々な動画編集ツールがあります。動画コンテンツを作成することで、ユーザーのエンゲージメントを高めることができます。

SEO対策ツール

Google Search Console：Google Search Consoleは、ウェブサイトの検索パフォーマンスを監視・管理するための無料ツールです。検索キーワードの順位やクリック率などを確認することができます。
Ahrefs：Ahrefsは、SEO分析ツールです。被リンク分析やキーワード調査、競合分析など、様々な機能を提供しています。
SEMrush：SEMrushもSEO分析ツールです。キーワード調査や競合分析、サイト監査など、様々な機能を提供しています。

効果測定ツール

Google Analytics：Google Analyticsは、ウェブサイトのアクセス状況を分析するための無料ツールです。アクセス数、PV数、滞在時間、直帰率、コンバージョン率などの指標を計測することができます。
ヒートマップツール：Crazy Egg、Hotjar、Mouseflowなど、様々なヒートマップツールがあります。これらのツールを活用することで、ユーザーの行動を可視化し、コンテンツの改善点を見つけることができます。
A/Bテストツール：Google Optimize、Optimizely、VWOなど、様々なA/Bテストツールがあります。これらのツールを活用することで、効果的な施策を見つけることができます。

マーケティングオートメーションツール

Marketo：Marketoは、マーケティングオートメーションツールです。リードナーチャリングやメールマーケティング、キャンペーン管理など、様々な機能を提供しています。
Pardot：Pardotもマーケティングオートメーションツールです。リードナーチャリングやメールマーケティング、ソーシャルメディア連携など、様々な機能を提供しています。
HubSpot：HubSpotは、インバウンドマーケティングプラットフォームです。マーケティングオートメーション、CRM、CMSなど、様々な機能を提供しています。

これらのツールを活用することで、オウンドメディア運営を効率化し、効果を高めることができます。ただし、ツールに頼りすぎるのではなく、顧客理解を深め、質の高いコンテンツを提供することが最も重要です。

SEO専門家からのQ&A「教えてSEO谷さん！！」

こんにちは、SEO谷です！
今回は皆さまから多く寄せられるオウンドメディアに関する質問にお答えしていきます。

Q1: オウンドメディアの効果が出るまでどのくらい時間がかかりますか？ A: 通常、初期の成果は3-6ヶ月程度で現れ始めます。ただし、以下の要因で期間は変動します：

コンテンツの質と量
競合状況
業界特性
投資規模私たちの支援実績では、平均6ヶ月で月間30件以上のリード獲得を実現しています。

Q2: 社内リソースが限られていますが、どう進めればいいですか？ A: 段階的なアプローチをお勧めします：

まず月1-2本から始める
外部ライターの活用
テンプレート化による効率化
専門家への一部アウトソーシング

Q3: 競合他社も始めていますが、差別化するポイントは？ A: 以下の3点に注力することで差別化が可能です：

自社独自の知見・データの活用
顧客の生の声の収集と活用
業界特化型の深い専門コンテンツ

Q4: 投資対効果（ROI）はどのように測定すればよいですか？ A: 以下の指標を組み合わせて総合的に評価します：

リード獲得単価
商談化率
成約率
顧客生涯価値（LTV）

Q5: 失敗しないためのポイントは？ A: 以下の3点が重要です：

明確なKPI設定
ターゲット層の絞り込み
継続的な改善サイクルの確立

おわりに：BtoB企業の成長を加速させる、オウンドメディアという選択

「新規リードの獲得が難しい」
「競合との差別化ができない」
「営業コストが高騰している」
「顧客との関係性が希薄になってきている」

こんな課題を抱えていませんか？

2024年、多くのBtoB企業がこうした課題に直面しています。従来の営業手法やマーケティング施策だけでは、もはや市場環境の変化に対応することが難しくなっているのです。

本記事で紹介したオウンドメディア戦略は、こうした課題を抱える企業に、新たな可能性を提供します。

【実際の成功事例より】

リード獲得コストを60%削減
商談率が従来の2.5倍に向上
顧客からの問い合わせが3倍に増加
ブランド認知度が大幅に向上

しかし、オウンドメディアの立ち上げや運用には、いくつかの壁が存在するのも事実です。

社内にノウハウやリソースがない
どこから手をつければよいかわからない
効果が出るまでに時間がかかる
継続的な運用が負担になる

だからこそ、私たちSEO対策相談所は、10年以上の実績とノウハウを活かし、あなたの企業のオウンドメディア戦略を全面的にサポートいたします。

戦略立案から制作・運用まで、すべておまかせください。

最短3ヶ月で成果を実感できる、実践的なアプローチで、あなたのビジネスの成長を加速させます。

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